 |
เกือบ 6 ปีที่ “บัณฑูร ล่ำซำ” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารกสิกรไทย เทียวไปเทียวมาเมืองจีนทุกๆ เดือน โดยมียุทธศาสตร์ในใจว่าจะก้าวที่ละสเต็ปอย่างไร
ประเทศจีนมีโอกาสมหาศาลรออยู่เมื่อเทียบกับประเทศไทยที่อุตสาหกรรมแบงกิ้งไม่ใหญ่มากแต่มีการแข่งขันสูง ที่สำคัญตลาดแบงกิ้งไทยไม่ได้โตเร็ว และมาร์จิ้นก็ต่ำลงเรื่อยๆ
เมื่อพิจารณาการค้าไทย-จีน ที่มีมูลค่าประมาณ 30,000 ล้านเหรียญสหรัฐต่อปี หรือมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยประมาณ 28% ต่อปี แต่การลงทุนระหว่างไทย-จีนมีเพียงปีละ 250-300 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งถือว่าต่ำ ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่ดีที่นักลงทุนไทยจะเข้ามาลงทุนในจีน แต่จะมีสักกี่ธนาคารที่สามารถฉกฉวยโอกาสนี้ได้
ธนาคารกสิกรไทย ภายใต้การนำของบัณฑูร เห็นโอกาสและ ไม่ปล่อยให้โอกาสนี้ลอยไปง่ายๆ จึงเริ่มรุกธุรกิจในจีนอย่างจริงจัง เพื่อสร้างฐาน เพิ่มความสามารถในการช่วยนักธุรกิจไทย โดยเฉพาะลูกค้าของธนาคารกสิกรไทยที่ต้องการไปลงทุนในจีน และยังเป็นการสร้างฐานธุรกิจของธนาคารกสิกรไทยเองด้วย
ก้าวแต่ละก้าวของกสิกรไทยเพื่อรุกธุรกิจในจีน มีงานที่ต้องทำพอสมควรกว่าที่จะให้บริการในระดับที่คนคาดหวังเชื่อมั่นในธนาคารกสิกรไทย โดย “บัณฑูร” เริ่มต้นก้าวแรกอย่างจริงจังเพื่อบุกธุรกิจในจีนเมื่อ 6 ปีที่แล้ว
กลยุทธ์สำคัญที่บัณฑูรต้องทำงานหนักเพื่อวางรากฐานอย่างจริงจังในจีนคือ การสร้างสายสัมพันธ์ (connection) กับ นักธุรกิจในจีน บัณฑูรต้องมาจีนทุกเดือนเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ดังกล่าวในหลายมิติ
กล่าวคือ มิติแรก จะเน้นความกว้างของการสร้างความ สัมพันธ์ โดยเริ่มแรกๆ จะมุ่งแค่ 4 เมืองหลักที่มีสำนักงานตัวแทนคือ ปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ คุนหมิง และเสิ่นเจิ้น โดยเข้าไปร่วมกับ องค์กร ที่ต้อนรับนักธุรกิจที่เข้ามาลงทุนในจีน เพื่อเชื่อมโยง นักธุรกิจไทยกับนักธุรกิจจีน
มิติที่ 2 ขยายไปมณฑลอื่นๆ เพราะธุรกิจไม่ได้อยู่แค่ 3-4 มณฑลข้างต้น ในมิตินี้บัณฑูรก้าวไปยังองค์กรใหม่ที่มีนักธุรกิจเป็นสมาชิกเพื่อสานสัมพันธ์สร้างพันธมิตรให้ธนาคารกสิกรไทย
มิติที่ 3 เมื่อความสัมพันธ์ดีขึ้นเรื่อยๆ จำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งขึ้น แทนที่จะมาปีละครั้งแล้วอยู่ 1 สัปดาห์ในแต่ละแห่งเท่ากับปีหนึ่งเจอกัน 1 ครั้ง มันไม่ได้ความสนิทเท่าการมาทุก 2 เดือน เพราะการที่อยู่หนึ่งอาทิตย์ก็เจอกันครั้งเดียว แต่การมาทุก 2 เดือน ถึงแม้จะเหนื่อย แต่ความสัมพันธ์กับเพื่อนของกสิกรไทยที่นี่ดีขึ้น นี่คือมิติที่ 3 คือการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกขึ้น
 |
และ มิติที่ 4 บุคคลที่คาดว่าจะมีหน้าที่การงานที่ก้าวหน้าในอนาคต โดยมองว่าใครที่ควรมีสายสัมพันธ์ด้วย กรุ๊ปไหนคนไหน มีโอกาส ที่จะเป็นพันธมิตรช่วยเครือกสิกรไทยในอนาคต
ในทุกมิติการเลือกทำอย่างสะเปะสะปะไม่ได้ งานแบบนี้ถือเป็นศาสตร์และศิลป์ และเป็นเรื่องละเอียดอ่อนมาก การตัดสินใจเรื่องพวกนี้จะถูกหรือผิดสำคัญมาก จุดที่สำคัญที่สุดในการเลือกคือเขาเป็นคนเก่ง มีความตั้งใจที่จะช่วยกสิกรไทย ขณะเดียวกันกสิกรไทยมีการสนับสนุนกันและกันในโครงการต่างๆ
ดังนั้นการเปิดสาขาเสิ่นเจิ้นของกสิกรไทยล่าสุดจึงไม่ใช่ธรรมดาและเป็นการยืนยันยุทธศาสตร์ “connection” ที่ทำมาอย่าง ต่อเนื่องว่าเดินมาถูกทางแล้ว
ยุทธศาสตร์ 3 ขาเปิดประตูจีน
จากการสร้างสายสัมพันธ์ทั้งด้านกว้างและด้านลึก ได้นำมาสู่การประกาศยุทธศาสตร์นโยบาย 3 ขาของธนาคารกสิกรไทยในจีนคือ 1.แนะนำ ช่วยหาพาร์ทเนอร์ให้นักธุรกิจ นักลงทุนไทยที่ต้องการเข้ามาลงที่จีน 2.เป็นผู้ประสานงานให้คนจีน ซึ่งรวมถึงนักท่องเที่ยว นักธุรกิจมาลงทุนตั้งโรงงาน ซื้ออสังหาริมทรัพย์ โดยธนาคารกสิกรไทยจะใช้บริษัทในเครือ ซึ่งมีผลิตภัณฑ์ทางการเงินรองรับการให้บริการ และใช้สาขากว่า 500 สาขาของกสิกรช่วยทำธุรกิจที่เมืองไทย
และ 3.การปล่อยกู้สกุลเงินหยวนให้กับธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) ของประเทศจีน โดยมีธนาคารหมินเซิง ซึ่งเป็นธนาคารเอกชนท้องถิ่นของจีน เป็นพาร์ตเนอร์ประธาน เจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารกสิกรไทยกล่าวว่า การปล่อยกู้เอสเอ็มอี ในจีน คือยุทธศาสตร์ของธนาคารกสิกรไทย ซึ่งเราทำในสิ่งที่ อยู่ในวิสัยที่เราทำได้ เพราะถ้าเราไม่ได้เราเจ๊ง
บัณฑูรมั่นใจ เพราะหลังจากการที่เขาพบนักธุรกิจจีนหลายๆ แห่งพบว่า นักธุรกิจจีนมีแนวคิดสร้างสรรค์ เพียงแต่ทางธนาคาร ในจีนยังเห็นความเสี่ยงและความยุ่งยากในการปล่อยสินเชื่อให้แก่บริษัทเล็ก จึงเป็นโอกาสที่กสิกรไทยจะเข้าไปถึงลูกค้าในกลุ่มนี้
ที่สำคัญ บัณฑูรเชื่อว่าธนาคารกสิกรไทยมีความได้เปรียบในแง่ของกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว นอกจากความคล่องตัวในการให้บริการแล้วธนาคารกสิกรไทยมีความพิเศษจากธนาคารอื่นๆ โดยเฉพาะการพัฒนารูปแบบองค์ความรู้ให้บริการ ทางการเงินที่ดีเหนือบริการทางการเงิน (K-NOW) รูปแบบบริการที่พิเศษขึ้นมากว่าบริการทางการเงิน ทั้งแหล่งข้อมูลข่าวสาร ซึ่งสังเคราะห์ออกมาให้ลูกค้าประกอบการพิจารณาและตัดสินใจ ใช้บริการการเงินอย่างมีประสิทธิภาพ
โดยขอเวลาประเมินผลงานชิ้นโบแดงครั้งนี้ภายใน 1 ปี นับจากนี้ไป หาก ได้รับผลตอบรับดี ก็มีแผนปล่อยสินเชื่อ เอสเอ็มอีในเมืองอื่นๆ ซึ่งเล็งไว้ถึง 10 หัวเมืองใหญ่ในภาคใต้ของจีน เช่น กวางตุ้ง กวางซี หยุนหนาน เฉินชิ่ง ซีอาน ฯลฯ แต่หากผลออกมาในแง่ลบก็จะมีการ ทบทวนธุรกิจอีกครั้ง
แต่บัณฑูรค่อนข้างเชื่อมั่นว่า น่าจะอยู่ในวิสัยที่ธนาคารกสิกรไทยทำได้ เนื่องจากธนาคารพาณิชย์ในจีนส่วนใหญ่ให้ความสนใจลูกค้ากลุ่มนี้น้อยมากทั้งๆ ที่กลุ่ม เอสเอ็มอี ในจีนเป็นตลาดขนาดใหญ่และต้องการสินเชื่อในระดับที่สูง ซึ่งทางธนาคารกสิกรไทยสามารถตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างครบครัน
อาจกล่าวได้ว่า การยึดหัวเมืองใหญ่ๆ ของจีน น่าจะเป็นก้าวต่อไปที่สำคัญของธนาคารกสิกรไทย เพื่อให้บรรลุยุทธศาสตร์การทำธุรกิจในจีนได้อย่างเติบโตได้และมีศักยภาพ
พาร์ตเนอร์ “ธนาคารหมิงเซิง”
อย่างไรก็ตามกว่าที่ธนาคารกสิกรไทยจะก้าวมาถึงจุดที่สามารถจับมือทำธุรกิจกับธนาคารเอกชน ซึ่งเป็นธนาคารท้องถิ่น ที่โดดเด่นที่สุดของจีน โจ ฮอร์น พัธโนทัย ที่ปรึกษาประธาน เจ้าหน้าที่บริหาร ด้านกิจการจีน ธนาคารกสิกรไทย เล่าว่า เมื่อ 2 ปีก่อน คุณบัณฑูรมีโอกาสไปพบผู้บริหารธนาคารหมิงเซิง ประกอบกับครอบครัวของโจ ฮอร์น รู้จักประธานธนาคารคนแรกคือ คนตั้งธนาคารชื่อ จิง ซู ผิง ซึ่งเป็นอดีตผู้นำของจีนคนหนึ่ง
“แต่ตอนนั้นเขาบอกว่ายังเร็วไป หมินเซิงไม่มีความคิดที่จะทำอะไรกับเรา จากนั้นไม่นานผู้บริหารหมิงเซิงมาหาเราที่กรุงเทพฯ ตอนนั้นเป็นช่วงที่เขาไปพบ 2-3 แบงก์ที่อินโดนีเซีย กับไทย เพื่อดูว่าแบงก์เอเชียด้วยกันเอง มีแบงก์ใดที่มีประสบการณ์ซึ่งเขาสามารถเรียนรู้ได้ จากการพุดคุยกันมีหลายประเด็นที่คุณบัณฑูรตอบคำถามได้ไม่เหมือนที่นายธนาคารฝรั่งตอบกัน”
นั่นเป็นจุดเริ่มต้นของการเป็นพาร์ตเนอร์
“การพบกับหมิงเซิง ครั้งแรกเป็นการพบปะแบบเป็นทางการ แต่ครั้งที่สองที่เขามาพบเขาเริ่มสนใจเราจริงๆ และเริ่มหารือแลกเปลี่ยนข้อมูลกัน ในที่สุดก็ตกลงกันว่าจะทำเรื่องเอสเอ็มอี เราก็เจรจากันว่าเราจะปล่อยกู้อย่างไร ทำฟอร์แมตได้แล้ว ก็มีการเทรนนิ่งด้วยผ่านไปประมาณ 1 ปีก็เซ็นเอ็มโอยู หลังจากนั้นก็ไปขอใบอนุญาตปล่อยเป็นเงินหยวน ซึ่งได้รับอนุญาตให้ดำเนินการได้อย่างเป็นทางการเมื่อต้นปี 2008 ” โจ ฮอร์นกล่าว
โจ ฮอร์น บอกว่าหมิงเซิง 1.เป็นธนาคารที่มีความคิดก้าวหน้าที่สุด 2.ต้องการร่วมมือทำธุรกิจกับธนาคารกสิกรไทย และ 3.สนใจเอสเอ็มอีเหมือนกัน
นี่คือ 3 ประเด็นหลักที่ทำให้ธนาคารกสิกรไทยและหมิงเซิง เป็นพาร์ตเนอร์กัน โดยไม่ได้ต้องการถือหุ้นกันและกัน
โจ ฮอร์น เล่าว่าทำไมธนาคารกสิกรไทยต้องมีพาร์ตเนอร์จีนว่า เนื่องจากจำเป็นต้องเรียนรู้วิธีการทำงานแบบจีน วิธีการไปหาลูกค้า วิธีการคำนวณความเสี่ยง และแนวคิดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมว่าอุตสาหกรรมไหนดีหรือไม่ดี
2 ปีที่ร่วมมือกันสิ่งสำคัญที่สุดคือ ให้สองธนาคารมองตรงกันเรื่องความเสี่ยง เรื่องโอกาส และวิธีการป้องกันความเสี่ยง
“แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ตายตัว โมเดลนี้จะแก้อยู่เรื่อยๆ ทุกครั้งที่เห็นเศรษฐกิจเปลี่ยนไปเราก็ต้องอัพเดตโมเดล ส่วนงานของคุณบัณฑูรกับหมิงเซิงไม่ต้องทำอะไรมากแล้ว เพราะงานของคุณบัณฑูรคือเมื่อ 2 ปีที่แล้ว ตอนนี้เป็นงานของทีมซึ่งมีผู้บริหาร 2 ฝ่ายมาดูแลอยู่ แต่เรื่องการสร้างทีมที่เมืองจีน คือสิ่งที่คุณบัณฑูรจะต้องทำและต้องมองข้ามไป 3-4 ปีข้างหน้า” โจ ฮอร์นกล่าว
นั่นคือกลยุทธ์ของธนาคารกสิกรไทยที่ทำให้การทำธุรกิจในจีนก้าวไปได้ดี คือการทำยุทธศาสตร์การสร้างสายสัมพันธ์ และการทำธุรกิจควบคู่กันไปอย่างที่แยกกันไม่ออก กลายเป็น “จุดแข็ง” ที่ทำให้ธนาคารกสิกรไทยสามารถกำหนดยุทธศาสตร์ที่ชัดเจนในจีนได้อย่างเป็นรูปธรรม
ทั้งหมดนี้นี่คือการลงทุนของ “บัณฑูร ล่ำซำ” อันมหาศาล !!!
Free Download 50000+ Freeware Shareware NOW.
ความรู้ยอดนิยม