จ่ายผลตอบแทนให้ฝ่ายขาย…อย่างไรดี ?

ผมขอบอกตรงๆ ว่า ผมคงไม่สามารถให้คำตอบที่ตายตัวได้ ทั้งนี้เพราะธุรกิจแต่ละธุรกิจล้วนมีปัจจัยการแข่งขันที่แตกต่างกัน ดังนั้นอัตราการจ่ายผลตอบแทนของธุรกิจหนึ่งอาจจะไม่เหมาะสมกับอีกธุรกิจหนึ่ง อย่างไรก็ดีสิ่งที่ผมสามารถช่วยได้ในตอนนี้อาจจะเป็นในเรื่องของการให้คำแนะนำในการคิดหาค่าอัตราการจ่ายผลตอบแทนแบบกว้างด้วยตัวของคุณเอง

พูดจริงๆ แล้วอัตราการจ่ายผลตอบแทนให้กับเซลส์นั้นเป็นปัจจัยหนึ่งในการดึงให้เซลล์ที่เก่งๆ มาทำงานกับคุณ ความคาดหวังของเซลส์โดยส่วนมาก คือ ยิ่งขายมากยิ่งได้ผลตอบแทนมาก แต่อย่างไรเสียคุณต้องไม่ลืมว่า การขายได้มากไม่ได้แปลว่าเซลส์ของคุณเป็นคนที่มีประสิทธิภาพมาก ประสิทธิผลไม่จำเป็นต้องมาคู่กันกับประสิทธิภาพเสมอไป

ถ้าคุณต้องการให้ประสิทธิภาพและประสิทธิผลมาคู่กัน การวางแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบรัดกุมจะสามารถช่วยคุณได้ในระดับหนึ่ง ดังนั้นเราลองมาดูแนวทางการคิดหาวิธีการจ่ายผลตอบแทนกัน

1.เริ่มจากการมองในภาพกว้าง

การจ่ายผลตอบแทนนั้น แบ่งออกเป็นหลักๆ ด้วยกัน 2 อย่าง คือ การจ่ายผลตอบแทนแบบตายตัว เช่น การให้เงินเดือน การให้สวัสดิการต่างๆ และการจ่ายผลตอบแทนที่แปรผันตามปัจจัยต่างๆ เช่น ตามจำนวนยอดขายที่ได้ ซึ่งการจ่ายผลตอบแทนแบบแปรผันนั้นเป็นตัวดึงดูดให้เซลส์พยายามผลักดันให้เกิดธุรกิจขึ้น มากกว่าการจ่ายผลตอบแทนแบบตายตัว

แต่อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ดีที่สุดคือการผสมรวมกันของการจ่ายผลตอบแทนทั้งสองแบบ ผมขอแนะนำให้คุณลองมองดูแนวทางการจ่ายขององค์กรที่เป็นคู่แข่งของคุณ นอกจากนี้คุณจำเป็นต้องมองถึงมาตรฐานการจ่ายในอุตสาหกรรมธุรกิจของคุณด้วยว่าเป็นอย่างไร

2.นึกถึงว่าคุณจะจ่ายผลตอบแทนให้เป็นค่าอะไร

สิ่งสำคัญในการคิดหาแนวทางการจ่าย คุณจำเป็นต้องคิดออกมาก่อนว่า คุณจะจ่ายผลตอบแทนให้เป็นค่าอะไรบ้าง และมันช่วยสนับสนุนแนวทางการขายของคุณหรือไม่ คิดให้รอบคอบก่อนว่าบทบาทและหน้าที่ของเซลส์แต่ละตำแหน่งคืออะไร เช่นเป็นแค่คนหารายชื่อลูกค้าใหม่ หรือเป็นคนที่ต้องปิดการขาย ซึ่งหน้าที่แต่ละหน้าที่จะทำให้คุณจำเป็นต้องหาแนวทางการจ่ายที่แตกต่างกันออกไป

ข้อแนะนำเพิ่มเติมสำหรับองค์กรที่มีธุรกิจแบบให้บริการ การจ่ายผลตอบแทนสำหรับธุรกิจเหล่านี้อาจจะจำเป็นต้องมีการเชื่อมโยงอัตราการจ่ายกับความพึงพอใจของลูกค้า หรือผลกำไรที่ได้

3.ทำให้มันง่ายที่สุด

สิ่งที่หลายคนชอบทำ คือ การคิดแนวทางการจ่ายผลตอบแทนโดยให้มีความเชื่อมโยงกับปัจจัยต่างๆ มากมาย แต่การเชื่อมโยงที่มากเกินไป หรือซับซ้อนเกินไปอาจจะทำให้เซลส์งงได้ จนสุดท้ายเจ้าตัวก็จะไม่รู้ว่าควรจะทำอย่างไรเพื่อให้ได้ค่าตอบแทนมากที่สุด

ดังนั้นสิ่งที่ดีที่สุดคือการคิดอัตราการจ่ายผลตอบแทนให้ง่ายที่สุด หรือถ้าจำเป็นต้องทำให้มีความซับซ้อนบ้าง คุณควรจะมีแนวทางที่ชัดเจนว่าเซลส์จะต้องทำอะไรบ้างเพื่อไปให้ถึงแต่ละจุดในขั้นตอนการจ่ายผลตอบแทน

4.ชั่งน้ำหนักความเสี่ยง

ในกรณีของ “คุณเจ้าของกิจการ” ที่ยังไม่มีประสบการณ์ด้านการขายกับคนกลุ่มนี้มาก่อน (หมายถึงกลุ่มเซลส์ที่กำลังจะจ้างเข้ามา) สิ่งที่คุณควรทำคือการชั่งน้ำหนักความเสี่ยงในการคำนวณผลตอบแทน เช่น การกำหนดให้มีเพดานการจ่ายจะช่วยให้องค์กรไม่ต้องจ่ายเกินความจำเป็น เกิดวันดีคืนดีลูกค้าเกิดใจตรงกันขึ้นมาและมาซื้อของเป็นจำนวนมากในเดือนเดียวกัน ขณะเดียวกันการกำหนดอัตราขั้นต่ำในการจ่ายจะช่วยให้เซลส์อยู่กับเราได้นานขึ้นในกรณีที่ธุรกิจอยู่ในขาลง

5.อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนแปลง

ถ้าคุณจะเปลี่ยนแนวทางการจ่ายผลตอบแทนทุกเดือน ผมก็คงจะไม่เห็นด้วย เพราะมันทำให้เซลส์งง ขณะเดียวกันถ้าอัตราการจ่ายผลตอบแทน ณ ปัจจุบันไม่สามารถทำให้องค์กรของคุณขายได้ดี เท่าที่ควร คุณควรกล้าที่จะลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลง หลายครั้งที่ผู้บริหารไม่กล้าที่จะเข้าไปเปลี่ยนแปลงอัตราการให้ผลตอบแทน โดยเฉพาะถ้าการปรับเปลี่ยนเป็นไปในทางที่ไม่ดีนัก หรือมีเรื่องของสหภาพเข้ามาเกี่ยวข้อง

ดังนั้น ผมขอแนะนำว่า ถ้าคุณจะเปลี่ยนแปลงจงอย่ากลัวที่จะเปลี่ยน และถ้าจะให้ดีก็ควรถามความคิดเห็นจากพนักงานเพิ่มเติมด้วย เพื่อนำมาเป็นแนวทางในการคำนวณอัตราการจ่ายใหม่

อย่างที่ผมบอกไว้ข้างต้น มันไม่มีสูตรตายตัวในการคิดหาอัตราการจ่ายผลตอบแทนให้กับเซลส์ แต่ผมหวังว่าข้อแนะนำในข้างต้นอาจจะพอช่วยคุณได้บ้าง ที่สำคัญคุณควรเอาแนวทางข้างต้นมาผสมและพัฒนาออกมาให้เป็นอัตราการจ่ายที่สอด คล้องกับกลยุทธ์และเป้าหมายขององค์กร

ระบุไปเลยว่าคุณต้องการให้เซลส์ของคุณออกมามีพฤติกรรมแบบไหนและสร้างผลลัพธ์อย่างไร จากนั้นเขียนสิ่งเหล่านั้นให้ชัดเจน รวมถึงแนวทางและวิธีการวัดผล

เมื่อทุกอย่างเข้าที่เข้าทาง คุณก็พร้อมที่จะเปิดตัวอัตราการจ่ายผลตอบแทนแบบใหม่ของคุณ !