ห้ายุทธศาสตร์ทรงอิทธิพลแห่งโลกอินเทอร์เน็ต

กลยุทธ์แรก คือ การแจกหรือแถมของพรีเมี่ยมที่ยากจะตัดใจ และหาได้ยากในที่อื่นๆ เพื่อเป็นการดึงดูดและสร้างความน่าสนใจให้กับเว็บไซต์ของกิจการ โดยอาจจะไม่ใช่สิ่งของที่มีมูลค่าสูงมากมายนัก แต่ควรเป็นของที่เฉพาะเจาะจงกับกิจการ และมีความเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์/บริการที่กำลังนำเสนอด้วย

โดยทั่วไปของขวัญที่เหมาะสมกับการทำการตลาดทางอินเทอร์เน็ตนั้น ก็คงไม่หนีรูปแบบของผลิตภัณฑ์ดิจิทัล คือ สิ่งของที่สามารถส่งผ่านไปยังลูกค้าผ่านทางออนไลน์ดาวน์โหลดได้ อาทิ ข้อมูลหรือไฟล์ต่างๆ อาจจะเป็นเพลงหรือภาพยนตร์สั้นๆ หาได้ยาก ภาพถ่ายที่น่าสนใจ การให้สิทธิเพิ่มเติมในการเข้าเป็นสมาชิกของเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้อง ฯลฯ

หรือแม้แต่จะเป็นซอฟต์แวร์ง่ายๆ ที่อยู่ในความสนใจของลูกค้า ในรูปแบบของเกม โปรแกรมทำงานเฉพาะด้าน และที่ขาดไม่ได้คือ อิเล็กทรอนิกส์คูปอง เป็นคูปองที่ให้สิทธิพิเศษในการซื้อสินค้าบริการต่างๆ ในราคาพิเศษ เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถเสริมความน่าสนใจให้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของกิจการได้เป็นอย่างดี และถือเป็นการสร้างฐานลูกค้าให้กับกิจการอย่างเหนียวแน่นอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม บางครั้งบางคราวอาจมีการเซอร์ไพรส์เล็กๆ ให้กับลูกค้า โดยมีการส่งข้าวของเป็นชิ้นเป็นอันแบบปกติไปให้ด้วย ก็จะเป็นการสร้างความน่าตื่นตาตื่นใจให้กับลูกค้าของกิจการได้เป็นอย่างดีทีเดียว จะเห็นได้ว่าเทคนิคนี้อาจจะไม่ได้แตกต่างมากมายจากการลดแลกแจกแถมแบบการส่งเสริมการขายปกติครับ แต่ควรต้องมีการปรับตัวให้เข้ากับลักษณะเฉพาะตัวของอินเทอร์เน็ตด้วย จึงจะส่งผลบวกต่อกิจการมากขึ้นครับ

กลยุทธ์ที่สอง คือ การติดต่อโดยใช้อีเมล์ที่กระตุ้นให้เกิดอารมณ์ ความต้องการ และการตัดสินใจซื้อ ซึ่งแน่นอนว่าในโลกแห่งไซเบอร์นี้ เครื่องมือการติดต่อสื่อสารที่สามารถเข้าประชิดตัวลูกค้าได้อย่างทั่วถึงและรวดเร็วประการหนึ่งก็คืออีเมล์ ดังนั้น การพัฒนาให้รูปแบบของอีเมล์น่าดึงดูด ตื่นตาตื่นใจต่อลูกค้า ย่อมมีความจำเป็นมาก

โดยวัตถุประสงค์หลักของอีเมล์นี้ก็คือ การผลักดันให้ลูกค้าคลิกเข้ามาดูรายละเอียดที่หน้าเว็บของกิจการ และจากการศึกษาทางด้านนี้บ่งชี้ว่า มีสองส่วนในอีเมล์ที่เป็นส่วนประกอบหลักที่เร้าอารมณ์ของผู้รับเมล์ได้ นั่นคือ ชื่อเมล์ และข้อความในเมล์นั้น โดยหากชื่อเมล์ไม่น่าสนใจ ไม่อินเทรนด์ ก็จะถูกมองผ่านเลยไปอย่างง่ายดาย เรียกว่ายังไม่เปิดเข้ามาดูเสียด้วยซ้ำ และเมื่อกระตุ้นให้เปิดเข้ามาดูในเมล์แล้ว ทั้งข้อความ ภาพประกอบ รวมถึงความสะดวกในการคลิกไปยังเว็บไซต์ ต้องเป็นส่วนหลักที่มีในเมล์นั้นๆ ด้วยครับ

กลยุทธ์ที่สาม ก็ต่อเนื่องกันมา นั่นคือ เมื่อให้ลูกค้าคลิกเข้ามาแล้ว ในเว็บไซต์ที่มีสินค้าวางขายเอาไว้หรือแค็ตตาล็อกออนไลน์ ควรต้องมีข้อมูลสำคัญให้ลูกค้าพิจารณาตัดสินใจซื้ออย่างเพียงพอ ซึ่งควรต้องประกอบด้วยข้อมูลเบื้องต้นแนะนำผลิตภัณฑ์โดยสรุป ระบุปัญหาที่ผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ หรืออีกนัยหนึ่งคือ มูลค่าเพิ่มของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากสินค้าที่วางอยู่ดาษดื่นทั่วไปในตลาดนั่นเอง

โดยในแง่นี้ อาจจะต้องมีการเน้นย้ำว่าปัญหาต่างๆ ที่กล่าวถึงนั้น รอไม่ได้ จำเป็นต้องแก้โดยด่วนโดยการซื้อผลิตภัณฑ์นั่นเอง ซึ่งควรจะลิสต์ออกมาเป็นแต่ละประเด็นที่เห็นได้ชัดประมาณ 7-10 ประเด็น คือ ไม่มากจนสับสน และไม่น้อยจนไม่สามารถกระตุ้นความต้องการได้ และในแค็ตตาล็อกนั้น ควรต้องมีปุ่มให้ตัดสินใจซื้ออยู่ติดกันกับประเด็นต่างๆ เหล่านั้นด้วย และเพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจทันทีทันใด

นอกจากนี้ การเสนอของแถมพ่วงไปด้วย การเสนอโบนัสเพิ่มเติมหากตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว และการรับประกันสินค้า ก็ควรต้องมีในการนำเสนอสินค้าผ่านทางออนไลน์ด้วย เนื่องจากถือเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือในการซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์ถัดมา คือ ควรมีการใช้เมล์ตอบกลับอัตโนมัติ (auto responders) ซึ่งมักเป็นอีเมล์ที่การกำหนดรูปแบบไว้ล่วงหน้า อาจจะมีการกำหนดไว้หลายรูปแบบ ทั้งขอบคุณ ขอโทษ เสนอสิทธิพิเศษ ให้การันตีเพิ่มเติม เสนอข้อมูลผลิตภัณฑ์เพิ่ม รวมถึงอัพเดตสถานะของลูกค้า เพื่อเป็นการสร้างความสัมพันธ์และความภักดีของลูกค้า อันจะส่งผลถึงการซื้อซ้ำได้อย่างมีนัยสำคัญทีเดียว โดยผลจากการสำรวจลูกค้านั้น ปรากฏว่ามักมีความพอใจสูงขึ้น หากได้รับการเมล์ตอบกลับที่เหมาะสม เพราะเสมือนหนึ่งได้รับความใส่ใจจากกิจการอย่างเพียงพอนั่นเอง

ท้ายสุด คือ การขยับขยายแลกเปลี่ยนฐานข้อมูลลูกค้าต่างๆ กับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซต่างๆ ที่สำคัญมากมาย จะทำให้เข้าถึงข้อมูลลูกค้าในวงกว้างมากขึ้น โดยอาจจะเป็นการซื้ออีเมล์มาจากเว็บต่างๆ ก็ได้ มักจะขายกันเป็นราคาต่อหนึ่งพันเมล์ แต่แนวโน้มที่นิยมกันมากขณะนี้ คือ การร่วมมือกันในลักษณะพันธมิตร โดยใช้ฐานข้อมูลของเว็บดังๆ อย่าง YouTube Facebook ฯลฯ และหากมีการตัดสินใจซื้อของลูกค้าผ่านทางฐานข้อมูลของพันธมิตรเหล่านี้ ก็จะมีการแบ่งรายได้กัน โดยปกติขณะนี้ประมาณ 30% สำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ และประมาณ 10-20% สำหรับบริการครับ

ศึกในโลกไซเบอร์ครั้งนี้ใหญ่หลวงนัก และคาดว่าคงจะเป็นเรื่องยาวกันเลยทีเดียว กิจการของทุกท่านเองที่แม้จะไม่ได้รุกเข้าไปในอีคอมเมิร์ซ ณ ขณะนี้ แต่ในอนาคตย่อมหลีกเลี่ยงได้ยาก ดังนั้น ลองพิจารณาดูแนวคิดดังกล่าวดูกันนะครับ เพื่อสร้างสรรค์ความสำเร็จของศึกการตลาดในอินเทอร์เน็ตของกิจการต่อไปในอนาคตได้