โรคเก่งไปหมดทุกอย่าง

“มันน่าจะมาจากเรื่องเงินทุนหรือเปล่า บางทีคนที่เก่งก็ไม่ได้หมายถึงกับจะเก่งไปซะทุกด้าน เขาอาจเก่งเรื่องโปรดักต์ สามารถผลิตอะไรออกมาได้คุณภาพที่ดี แต่หากไม่มีทุนมากพอในการทำตลาด มันก็เป็นสาเหตุได้หรือพูดง่ายๆ เขาไม่เก่งพอทางด้านการเงิน” คนหนึ่งให้ความเห็น

“ก็อาจมีส่วนนะ เพราะเท่าที่รู้จักเขามา ไม่มีข้อสงสัยเรื่องความรู้ความสามารถ ในทางเทคนิคของเขาก็เป็นทรอปิคอลเอ็นจิเนียร์ คนหนึ่งนี่แหละ คือหลักใหญ่ใจความของความสนใจอยู่ที่วิวัฒนาการทางด้านเทคนิค สังเกตได้จากวิธีพูดจาของเขาจะหนักไปทางการแสดงให้เห็นว่าเขาลึกซึ้งและเข้าถึงเรื่องนี้ยังไง แต่สำหรับด้านอื่นดูเบาบางและตื้นเขินไปหน่อย” อีกคนเสริมขึ้นมา

“ขยายความหน่อยเกี่ยวกับที่ว่าด้านอื่นๆ นะ” คนที่หยิบยกเคสนี้ขึ้นมาพูดยังมองไม่เห็นภาพ

“ก็อย่างเรื่องด้านการตลาด ด้านการขาย และด้านไฟแนนเชียล”

อย่างเขาชอบพูดเรื่องความวิเศษ ความเหนือชั้นโปรดักต์ของเขา ที่เขาคิดค้น เขาผลิต แต่เขาไม่เห็นจะพูดถึงเรื่องคอนเซ็ปต์ในการทำตลาดเจ้าโปรดักต์ตัวนี้ว่าเขาจะทำอย่างไร มีแผนอย่างไร

เขาพูดถึงจุดอ่อนของโปรดักต์คนอื่น ค่ายอื่น เมื่อเทียบกับของเขาในด้านเทคนิค ในด้านคุณภาพ ในด้านสมรรถภาพ แต่เขาไม่เคยสนใจหรือพูดถึงแง่การประเมินและวิเคราะห์ตลาดเลยว่ากลุ่มเป้าหมายของเขาคือใคร ของคู่แข่งเป็นใคร

เขาไม่สามารถบอกได้ว่าโปรดักต์ของเขาวางโพซิชันนิ่งไว้ตรงไหน ระดับไหน เขาบอกและตอกย้ำแต่ว่าโปรดักต์ของเขาดีกว่าของคู่แข่งที่มียอดขายมากกว่าหลายเท่าตัว เขาจึงตั้งราคาขายไว้ให้น้อยกว่าคู่แข่งเล็กน้อยเท่านั้น

เมื่อไม่ชัดเจนมันก็ทำให้การวางราคาโปรดักต์ของเขาไม่ลงตัวกับกลุ่มเป้าหมาย แน่นอนว่ามันเอฟเฟ็กต์ไปอีกหลายเรื่อง อย่างเช่นการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ การทำแผนส่งเสริมการขาย การจัดจำหน่าย การบริการหลังการขาย และอื่นๆ อีกหลายแง่มุม ซึ่งในด้านนี้บอกตรงๆ ว่าเขาห่างชั้นจากคู่แข่งลิบลับ และเขาก็รู้ดีว่าเขาไม่มีมากพอจะใช้จ่ายตรงนี้ได้

นี่มันก็เห็นชัดๆ ถึงจุดของความล้มเหลวจุดหนึ่ง ซึ่งมันก็เหมือนกับการที่ คุณมีของดีแต่คุณไม่ได้ป่าวประกาศบอก ใครได้ว่าของคุณดี แล้วใครเขาจะรู้ คุณไม่โฆษณาแล้วใครจะเชื่อ

“จะป่าวประกาศก็ไม่รู้ว่าจะเจาะเข้าไปหากลุ่มไหน เพราะไม่รู้ว่าโปรดักต์ของตัวเองเหมาะกับคนระดับใด และมันก็อาจจะติดตรงที่ไม่มีเงินพอจะใช้เป็นงบประมาณในเรื่องนี้ได้ก็เลยมองมันข้ามไปเสีย หวังแต่เพียงว่าคนที่ซื้อไปใช้แล้วก็จะบอกกันต่อๆ ไปว่าของดีนะ”

“แล้วที่ว่าไฟแนนเชียลล่ะ ยังไม่ได้พูดถึง” คนมองภาพไม่ออกถามต่อ

“เรื่องนี้แหละจุดแพ้ชนะ สำเร็จหรือล้มเหลว มันเกี่ยวกับการตัดสินใจ การอ่านสถานการณ์ ความกล้าได้กล้าเสีย และสิ่งที่นักบริหารธุรกิจจะวัดกันว่าเก่งจริงหรือไม่

คือมาถึงขั้นนี้ผลิตจนมีสินค้าเพื่อออกขายมันอั้นไม่ได้แล้ว ในเมื่อมีแต้มต่อในมือ คือโปรดักต์ที่มีคุณภาพ มีกำลังซื้อรออยู่ ที่ไม่มีคือแผนการตลาดที่ดีเท่านั้น หากแค่มีแผนการตลาดที่แบงก์เห็นว่ามีความเป็นไปได้แน่ ทำไมแบงก์จะ

ไม่ให้กู้ ยิ่งมีหลักประกันการกู้ เป็นต้นว่ามูลค่าของสินค้า หรือหลักทรัพย์อื่นๆ อย่างเช่นองค์ประกอบของฐานการผลิต ก็ไม่น่าจะมีปัญหาเรื่องกู้เงิน

หรือสรุปว่าอันที่จริงเรื่องการเงินมันไม่เท่าไรหรอก เรื่องแผนการตลาดต่างหากที่สำคัญที่สุด คุณจะขายยังไง วิธีไหน ทำยังไงให้คนเชื่อถือในโปรดักต์ ทำยังไงถึงจะจูงใจให้ลูกค้าซื้อ

มาถึงตรงจุดนี้คนเรามันต้องยอมรับกันบ้างว่า ไม่มีใครจะเก่งไปเสียทุกด้าน รวมทั้งตัวเราเองด้วย

อย่างกรณีนี้หากเขายอมรับความจริง ไม่พยายามหลอกตัวเองว่าฉันก็แน่ จ้างคนเก่งๆ มาช่วยทำ หรือหากหาคนเก่งจริงไม่เป็น ก็น่าจะหาคูˆค้าที่มีผลงานพิสูจน์ได้มาช่วยรับช่วงไปในส่วนที่ตนเองไม่ถนัด เช่นการทำตัวเป็นฝ่ายผลิตให้บริษัทอื่นรับไปทำตลาด ไปจัดจำหน่าย บริษัทแบบนี้มีเยอะแยะ พวกที่ไม่ถนัดการผลิต ถนัดแต่การขาย การตลาด มีการตกลงเรื่องผลประโยชน์และค่าใช้จ่ายกันอย่างแฟร์และเป็นที่พอใจกันทั้งสองฝ่ายเสียก่อน

แต่เขาไม่ทำ พยายามที่จะทำเอง มันก็ออกมาแบบนี้แหละ มันเหมือนการปลูกต้นไม้แล้วปล่อยให้เติบโตตามฟ้าฝนจะปรานี ยังไงมันก็จะไม่เติบโตงอกงาม แบบปลูกอย่างเป็นระบบ เป็นเรื่องเป็นราว มีการรดน้ำใส่ปุ๋ย มีคนคอยเอาใจใส่ประคบประหงม

แล้วมันก็ส่งผลกระทบไปถึงเรื่องต้นทุนการผลิตด้วย ขายได้น้อยก็ต้องสั่งวัตถุดิบมาผลิตได้น้อย สั่งทีละน้อยราคาก็แพง ผลิตปริมาณน้อย ต้นทุนต่อยูนิตก็สูง ตรงกันข้ามยิ่งผลิตได้มากที่สุดเท่าไร ต้นทุนต่อหน่วยก็ยิ่งน้อยลง กำไรก็จะมากขึ้น จะขายได้มาก มันก็อยู่ที่แผนการตลาดก็ต้องโดน

แผนการตลาดจะโดนมันก็ต้องให้คนที่เก่งทางด้านนี้คิด และแน่นอนมันต้องลงทุนก่อน ต้องใช้เงินก่อนล่วงหน้า แปลว่าต้องกล้าเสี่ยง ต้องกล้าได้กล้าเสีย มันวัดกันที่ใจแล้ว ถ้าคิดว่ามีดี แน่ใจในตัวโปรดักต์อย่างที่พูด ก็ไม่เห็นจะน่ากลัวตรงไหนเลย”

“นี่แปลว่าเขาคิดอย่างนี้ไม่ได้หรือ ทำธุรกิจล้มลุกคลุกคลานมาขนาดนี้ ยังไม่มีคำตอบให้ตัวเองอีกหรือว่าเพราะอะไร” คนจุดประเด็นไม่แน่ใจว่าภาพที่เห็น เขาคนนั้นที่พูด ถึงจะไม่เห็น

“ก็ไม่รู้สิ ใครจะไปเดาใจคนอื่นถูก เขาอาจจะรู้หรือไม่รู้ ข้อนี้ไม่แน่ใจ ลองมาวิเคราะห์กันดูก็ได้ สมมติว่าเขารู้เขาเข้าใจ แต่ทำไมเขาไม่ทำอย่างที่เราคิด คือยอมรับว่าตัวเองทำการตลาดไม่เป็นแล้วจ้างคนอื่น หรือร่วมทุนกับคนอื่นแล้วให้เขาทำแทน

คือหากไม่รู้ไม่เข้าใจก็เลิกวิเคราะห์ได้ มันมีอย่างเดียว คือเขาทำมาตลอดโดยไม่รู้ มันไม่ถึงกับเจ๊ง แต่มันก็ไม่ได้โตไปสักเท่าไร บางทีก็แทบแย่ เฉียดล้มไปหลายครั้ง”

“ว่าแต่ว่ามีใครเคยพูดอย่างที่เรากำลังพูดกันอยู่นี้ให้เขาฟังบ้างหรือเปล่า เผื่อเขาจะได้คิดอะไรขึ้นมาบ้าง” คนที่เห็นภาพแล้ว แต่ก็ยังชื่นชมเขาอยู่ เอ่ยขึ้นมาด้วยความหวังดี

“เคยแล้ว เขาก็ฟังนะ แต่เขาไม่ยอมรับว่าเขาอ่อนการตลาด เขาเบี่ยงไปที่เรื่องเงินมากกว่า” คนที่อธิบายภาพในแง่มุมบริหาร ธุรกิจ ให้คนจุดประเด็นฟัง “แปลว่าเขาก็ยังเชื่อมั่นในตัวเองอยู่ว่าเขาทำได้แน่หากมีเงินทุนพอยังงั้นใช่ไหม” อีกคนเสริมความเห็น

“มันก็คงประมาณนั้นมั้ง แต่อย่างว่ามันก็เปลี่ยนแปลงแก้ไขอะไรไม่ได้แล้ว เพราะดูเหมือนเขาจะพยายามส่งไม้ต่อให้ทายาทแล้วนี่” คนที่เคยคุยกับเขาปลงเรียบร้อยแล้ว

“ทายาทร่ำเรียนแขนงเดียวกันมาเหมือนพ่อหรือเปล่า” มีคนสงสัย เพราะห่วงว่าจะมาในแนวคิดเดียวกันอีก

“ไม่รู้สิ ไม่ได้ถาม รู้แต่ว่าก็น่าจะไม่ห่างจากพ่อ เพราะพ่อทำหน้าที่โค้ชอยู่ พ่อยังเป็นคนตัดสินใจทุกเรื่องเองอยู่ เท่ากับพ่อกำลังหลอมให้ลูกออกมาในพิมพ์พ่อ”