เมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมาคอลัมน์กรณีศึกษาได้นำเสนอเรื่องราวของคุณตราสิทธิ์ โรจนเกษตรชัย อดีตวิศวกรที่ตัดสินใจลงเงินหุ้นกับเพื่อนเปิดกิจการร้าน “ธาราดา” ซึ่งเป็นโชว์รูมขายเครื่องประดับสำหรับการตกแต่งภายใน ของอาคาร ซึ่งเน้นผลิตภัณฑ์สั่งทำที่ไม่มีขายตามท้องตลาดทั่วไป อาทิ แจกัน งานแกะสลัก เฟอร์นิเจอร์มีดีไซน์ ฯลฯ และรับงานตกแต่งภายในควบคู่กันไปด้วย

4-5 เดือนหลังจากเปิดตัวกิจการร้านธาราดา ตราสิทธิ์พบว่าตำแหน่งที่ตั้งของตลาดต้นไม้ยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก มิหนำซ้ำการจัดให้มีตลาดนัดซึ่งเจ้าของตลาดใช้เป็นกลยุทธ์ดึงคนเข้ามาจับจ่ายใช้สอยในตลาด นอกจากจะไม่ดึงคนที่ไม่ใช่แล้ว หลายๆ ครั้งสินค้าในตลาดนัดก็คล้ายคลึงกับสินค้าบางอย่างในร้าน และที่สำคัญคือร้านค้าในตลาดนัดเข้ามาบดบังทัศนียภาพของร้านค้าดั่งเดิมที่มีการลงทุนตกแต่งไว้อย่างสวยงาม ดังนั้นรายได้หลักที่เข้ามาในร้านขณะนี้จึงมาจากงานเข้าไปรับตกแต่งภายในอันเนื่องมาจากคอนเน็กชั่นที่มีอยู่เป็นทุนเดิม

อาจารย์บุริม โอทกานนท์ ประธานสาขาการตลาด วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล ให้ข้อแนะนำต่อกรณีปัญหาของตราสิทธิ์ว่า หากจะพูดถึงบุคลิกสำคัญของคนที่เป็นเจ้าของกิจการ คือนักแสวงหาโอกาสมีความกล้าที่จะเสี่ยงทันทีที่เห็นโอกาส อาจกล่าวได้ว่ามีคุณสมบัติตรงนี้แต่จุดอ่อนของตราสิทธิ์ในการลงทุนครั้งนี้ คือ เรื่องของความรู้ การประเมินโอกาส การรู้จักกับตลาด ความรู้ทางการตลาด และที่สำคัญคือ core competency หรือแก่นธุรกิจของธุรกิจที่ทำนั้นอยู่ตรงไหน

แต่อย่างไรก็ตาม เมื่อมีการลงทุนไปแล้วและโอกาสทางธุรกิจเกี่ยวกับอุปกรณ์วัสดุแต่งบ้าน สำนักงาน ก็ยังคงไปได้ดีโดยเฉพาะตัวสินค้าที่เน้นในเรื่องของคอนเซ็ปต์และการดีไซน์ แต่สิ่งที่ตราสิทธิ์จะต้อง ระมัดระวังคือผลกระทบจากวิกฤตเศรษฐกิจที่กำลังกระหน่ำอยู่ทั่วโลกในขณะนี้ สิ่งที่อาจจะเกิดขึ้นแล้วและอาจจะอยู่ยาวไปจนถึงกลางปีหน้าในแง่ของจิตวิทยา คือ ลูกค้าในประเทศอาจจะชะลอการซื้อหรือการลงทุนไปบ้างไม่ใช่เพราะไม่มีเงิน แต่เพราะเกิดอาการวิตกกังวลไม่แน่ใจต่อสิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคตข้างหน้า

แต่เหตุการณ์ในลักษณะนี้จะเป็นไม่นาน เพราะเมื่อลูกค้าเริ่มมีการปรับตัวหรือประเมินสิ่งที่อาจจะเกิดขึ้นได้ชัดเจน ก็มีโอกาสจะกลับมาบริโภคเหมือนเดิม เพราะยิ่งในสถานการณ์วิกฤตองค์กรยิ่งต้องมีการลงทุนหรือมีการปรับองค์กรให้แตกต่างจากคู่แข่ง แต่จะดำเนินการอยู่บนพื้นฐานของความระมัดระวัง

อาจารย์บุริมกล่าวว่า สิ่งที่วิเคราะห์ ข้างต้นไม่ได้เป็นการซ้ำเติมปัญหาให้กับ ตราสิทธิ์ แต่ต้องการฉายภาพปรากฏการณ์ที่เกิดเพราะเป็นโจทย์ให้ตราสิทธิ์ได้หาโอกาสจากเหตุการณ์วิกฤตที่เกิดขึ้น และอยากให้มองการแก้ปัญหาในภาพรวม พร้อมกับแนะนำแนวทางการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นดังต่อไปนี้

ประการแรก ตราสิทธิ์จะต้องโฟกัสในสิ่งที่จะทำออกมาให้ชัดเจนว่าต้องการเป็นอะไร เช่นต้องการเป็นศูนย์รวมขายอุปกรณ์ วัสดุตกแต่งที่เน้นสินค้าดีมีดีไซน์ และงานตกแต่งภายใน

ประการที่ 2 อย่ามองว่าปัญหากลุ่ม เป้าหมายไม่รู้จักร้านเพียงเท่านั้น ตราสิทธิ์อาจจะต้องเปลี่ยนแนวคิดเกี่ยวกับหน้าร้านใหม่กล่าวคือ อย่าคิดว่ามีหน้าร้านอยู่ที่ ธาราดา วิภาวดีรังสิต 64 เพียงแห่งเดียว เพราะโดยเทคโนโลยีปัจจุบันธุรกิจรุ่นใหม่สามารถออกแบบหน้าร้านของตัวเองได้จากอินเทอร์เน็ตหรือการออกไปดิสเพลย์เอาต์เลตตามห้าง ตามแหล่งขายอุปกรณ์ตกแต่งที่คุ้นเคยอย่างจตุจักร หรือสถานที่ต่างๆ ได้ และใช้ตัวของธาราดาเป็นโชว์รูมแทนซึ่งจะเพิ่มความน่าเชื่อถือให้ร้านมากขึ้นด้วยซ้ำ

ประการที่ 3 อย่าลืมในเรื่องของตลาดส่งออก เพราะยังมีหลายๆ ประเทศที่ไม่เจอวิกฤต ประเทศเหล่านี้ก็ยังมีความต้องการการลงทุนอยู่

ประการที่ 4 ให้มองหาโอกาสทางธุรกิจจากองค์กรเป็นจำนวนมากที่นิยมลงทุนตกแต่งในช่วงวิกฤต เพราะเป็นช่วงที่ราคาของวัสดุหลายๆ อย่างมีราคา ลดต่ำลง

คอลัมน์ กรณีศึกษา

เว็บการตลาด