|
บ.ซอฟต์แวร์ไทยสู้ได้ทั่วโลก พี่สอนน้องบุก "เวียดนาม-ญี่ปุ่น" |
|
|
|
|
จันทร์, 29 มิถุนายน 2009 |
|
รายงาน
เมื่อเร็วๆ นี้กรมส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์ ร่วมกับสำนักงานส่งเสริมอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์แห่งชาติ (องค์การมหาชน) หรือซิป้า จัดสัมมนา "เคล็ด (ไม่) ลับ อุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ไทยปักธงรบในเวียดนาม ประลองสนามที่ญี่ปุ่น" โดยเชิญผู้ประกอบการมาบอกเล่าประสบการณ์ และเผยเคล็ดลับให้บริษัทอื่น
"ปณิธิ อุทัยรัตน์" นักวิชาการพาณิชย์ ชำนาญการพิเศษ กรมส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์ เกริ่นว่า ไทยมีทิศทางที่ชัดเจนในการผลิตซอฟต์แวร์เพื่อการจัดการธุรกิจ เช่น ธุรกิจท่องเที่ยว โรงพยาบาล ก่อสร้าง และภาคบริการอื่นๆ จึงเริ่มเข้าไปเจาะตลาดใหม่ตั้งแต่ปีที่ผ่านมาได้ผลตอบรับดีเกินคาด โดยเฉพาะซอฟต์แวร์ด้าน การเงิน, คอลเซ็นเตอร์และธุรกิจก่อสร้าง
"เราพาไป 13 บริษัท ปิดสัญญารวมกันมีมูลค่าถึง 400 ล้านบาท เมื่อต้นปีจัดอีกครั้งก็ปิดดีลได้อีก 600 ล้านบาท"
"เฉลิมพล ปุณโณทก" นายกสมาคม ส่งเสริมการส่งออกอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ไทย (TSEP) กล่าวว่า ตลาดเวียดนามแม้ไทยไม่ได้มีชื่อเสียงด้านซอฟต์แวร์ แต่คนเวียดนามมองว่าสินค้าไทยคุณภาพสูงกว่าเวียดนามเล็กน้อย แต่ไม่ดีเท่ากับชาติตะวันตก ถ้าหาลูกค้าต่างชาติระดับ big name ได้จะช่วยตอกย้ำคุณภาพว่าขนาดฝรั่งยังใช้
วัฒนธรรมของลูกค้าเวียดนาม คือ เมื่อเลือกบริษัทวางระบบและจ่ายเงินจะโฆษณาลงหนังสือพิมพ์เชิญนักข่าวมาทำข่าวทันทีว่าใช้ระบบของใคร ฉะนั้นยิ่งวางระบบเร็วยิ่งมีชื่อเสียงช่วยหาลูกค้าใหม่ง่ายขึ้น ลูกค้าให้ความสำคัญกับแพ็กเกจสินค้า โบชัวร์ เว็บไซต์ งานพรีเซนต์ถ้าดีไซน์ดีมีภาษาเวียดนามจะสร้างความประทับใจได้มาก
แต่ต้องอย่าลืมว่า การขายซอฟต์แวร์ไม่ใช่สินค้าที่ไปตั้งแผงตามงานแฟร์แล้วขายได้ทันที จึงต้องติดตามผลต่อเนื่องและมีบริการหลังการขายที่ดี
"โคแมนชี่ฯเป็นหัวหอกเข้ามาตั้งสำนักงานที่โฮจิมินห์ซิตี้ให้ทุกบริษัทแชร์พื้นที่ใช้ร่วมกันจ้างคนเวียดนามรับโทรศัพท์ลูกค้า จุดเล็กๆ นี้สร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้บริษัทไทยอย่างมาก"
"เจอร์รี่ บิกายัน" Major Account & International Distribution Manager บริษัท โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด กล่าวว่า ต้องเข้าใจวัฒนธรรมและพัฒนาสินค้าให้ใช้ได้กับลักษณะเฉพาะของแต่ละท้องถิ่น เพราะการขายซอฟต์แวร์ปัญหาเยอะต้องตอบต้องอธิบายลูกค้าได้ ก่อนทำตลาดต้องถามตนเองก่อนว่าพูดภาษาเขาได้ไหม ถ้ามีคอลเซ็นเตอร์ที่พูดภาษาเขาได้จะสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า
แม้เศรษฐกิจเวียดนามกำลังมีปัญหา แต่เชื่อว่าเป็นช่วงเวลาที่ดีในการทำตลาด เพราะรัฐบาลเวียดนามต้องการให้มีการลงทุนในประเทศ ทั้งเปิดโอกาส และให้การสนับสนุนมากจึงเป็นวิกฤตที่มีโอกาส
"มณฑล วงศ์ธนโรจน์" Director Front Office System บริษัท ฟรีวิลล์ โซลูชั่นส์ จำกัด กล่าวว่า บริษัทมีฐานลูกค้าในตลาดหุ้นไทยมากจึงใช้เป็นฐานบุกตลาดเวียดนามได้ แม้ช่วงที่บุกจะมีจังหวะที่ดีเพราะตลาดหุ้นเวียดนามกำลังเฟื่องฟู แต่ก็ไม่ง่ายเพราะคู่แข่งเยอะมาจากทั่วโลก หลายแห่งขายถูกกว่าจึงต้องหาพาร์ตเนอร์ท้องถิ่นช่วยหาและบริการลูกค้า ต้องคิดด้วยว่าจะทำอย่างไรไม่ให้พาร์ตเนอร์ก๊อบปี้งานไปขายลูกค้าเอง
"จะเดินทางไปติดต่อลูกค้าเองต้นทุนสูง ถ้าให้พาร์ตเนอร์ช่วยก็ต้องถ่ายทอด know-how สุดท้ายก็ยอม เพราะมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีมากกว่าซอร์ซโค้ด ทั้งต้องระวังว่าลูกค้าบางรายมาขอดูระบบเพื่อก๊อบปี้ไปทำเองก็มี หรือบางรายประวัติการเงินไม่ดี ประเด็นนี้สำคัญมากเพราะหาลูกค้าก็ยาก เร่งทำงานแทบตายแต่เก็บเงินไม่ได้ก็จบกัน พาร์ตเนอร์ท้องถิ่นช่วยสกรีนได้"
อีกเรื่องที่สำคัญคือ ต้องหาให้ได้ว่าปัญหาลูกค้าคืออะไร และอย่ารับปากหรือการันตีในสิ่งที่ทำไม่ได้ เพราะการบอกต่อในธุรกิจเร็วมาก ทั้งดีและไม่ดี ถ้าลูกค้า รายแรกพึงพอใจ การหาลูกค้าต่อมาก็ ไม่ยาก เรื่องการตั้งสำนักงานในเวียดนามก็ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เพราะมีเมืองใหญ่ 2 เมือง คือ ฮานอย และโฮจิมินห์ซิตี ซึ่งแต่ละเมืองพื้นเพต่างกันและห่างกัน
"ต้องระมัดระวังมากเพราะคนโฮจิมินห์ ซิตีกับฮานอยไม่ค่อยกินเส้นกัน การทำตลาดต้องอย่าทำให้เขารู้สึกว่าโปรเมืองไหนมากกว่ากัน เวลาจัดสัมมนา เชิญวิทยากร หรือใช้พนักงานขาย ต้องระวังอย่าใช้คนสำเนียงต่างเมือง เพราะจะเขม่นกัน"
เรื่องการจ้างงาน "ฟรีวิลล์โซลูชั่น" เสริม หากจะจ้างคนเวียดนามต้องรู้ว่าบริษัทต้องจ่ายประกันสังคมให้รัฐบาล 15% ของเงินเดือน จ่ายประกันสุขภาพอีก 3% หากพนักงานถูกไล่ออกหรือลาออกเองต้องจ่ายเงินให้พนักงาน 1% ของรายได้ทั้งปี
"เป็นค่าใช้จ่ายที่คาดไม่ถึงและเลี่ยง ไม่ได้ทั้งที่เงินเดือนใกล้เคียงกัน คือ ราว 80% ของเงินเดือนคนไทย แต่ค่าใช้จ่ายคงที่เยอะมาก วันตรุษจีน วันหยุดเทศกาลก็ต้องให้เงินพิเศษติดกระเป๋าพนักงานถือเป็นวัฒนธรรมของเขา"
สำหรับคนไทยที่จะเข้าไปทำงานในเวียดนามจะไม่ต้องขอวีซ่าเป็นเวลา 1 เดือน แต่ต้องเดินทางออกก่อนแล้วเข้าไปใหม่ ถ้ามีลูกค้าแล้วหรือตั้งสาขาในเวียดนามแล้ว การขอใบอนุญาตทำงานจะง่ายขึ้น
เสร็จจากเวียดนามไปบุกตลาดแดนปลาดิบกันบ้าง "ปณิธิ อุทัยรัตน์" นักวิชาการพาณิชย์ ชำนาญการพิเศษ กรม ส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์เล่าว่า เมื่อเดือน พ.ค.ที่ผ่านมาถือเป็นครั้งแรกที่พาซอฟต์แวร์ไทยไปร่วมงาน Software Development Expo & Conference-SODEC 2009 ที่โตเกียว ซึ่งรู้สึกเกร็งมากเพราะรู้สึกว่าญี่ปุ่นเก่งกว่าเจริญกว่า แต่เมื่อไปสำรวจตลาดจริงพบว่าไทยก็มีจุดเด่น
"เราประสบความสำเร็จเกินคาด บริษัทที่พาไปได้สัญญาเป็นเงินราว 10 ล้านบาท แม้ไม่เยอะแต่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี"
นายกสมาคม TSEP เสริมว่า เทคโนโลยีญี่ปุ่นก้าวหน้ากว่าไทย แต่ค่าตัว โปรแกรมเมอร์แพงมากจึงยากที่จะหา นักพัฒนาโปรแกรมเฉพาะสำหรับธุรกิจ ขณะที่โปรแกรมเมอร์ไทยมีทักษะและได้เปรียบเรื่องต้นทุนที่ถูกกว่าเกือบ 10 เท่า
"โซลูชั่นเดียวกันที่ขายในไทย เมื่อนำไปขายที่ญี่ปุ่นบอกราคาแพงกว่าถึง 2 เท่าก็ยังได้รับความสนใจ แต่ต้องแก้เรื่องภาพลักษณ์ ความพร้อมในการแข่งขัน และหาพาร์ตเนอร์ญี่ปุ่นที่แข็งแกร่ง key success ในการทำตลาดญี่ปุ่นคือต้องมีคนการันตี มีคนแนะนำให้"
"ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์" กรรมการ ผู้จัดการ บริษัท ไอที เวิร์กส์ จำกัด เล่าว่า เริ่มทำตลาดในญี่ปุ่นมา 5 ปีแล้ว งานส่วนใหญ่เอาต์ซอร์ซจากบริษัทไอทีในญี่ปุ่น กว่าจะได้งานต้องให้ลูกค้าญี่ปุ่นในไทยแนะนำให้ เพราะเคยบุกไปหาลูกค้าเองพบว่าสูญเปล่า แต่พอมีลูกค้าแนะทุกอย่างก็ดูง่าย
อีกปัญหาที่ต้องเจอในเบื้องต้น คือ เรื่องภาษา เพราะคนญี่ปุ่นไม่พูดภาษาอังกฤษ ซึ่งสามารถใช้ประโยชน์จากโครงการ "AOTS" ของรัฐบาลญี่ปุ่นได้ที่ออกทุนให้โปรแกรมเมอร์ชาวไทยไปทำงานที่ญี่ปุ่น โดยรัฐบาลญี่ปุ่นออกเงินเดือนให้ 50% ขณะที่บริษัทญี่ปุ่นที่ทำสัญญาจ้างงานและบริษัทไทยต้นสังกัดของโปรแกรมเมอร์จะเป็นคนออกค่าใช้จ่ายให้ฝ่ายละ 25% (ดูรายละเอียดที่ www.aots.or.th)
"การออกแบบโลโก้ โบรชัวร์อะไรต่างๆ ต้องระวังเรื่อการละเมิดลิขสิทธิ์ ตอนไปทำตลาดญี่ปุ่นเราใช้ชื่อ IT Works เหมือนที่ใช้ในไทย ปรากฏว่าโตชิบาส่งจดหมายมาว่า เราละเมิดสิทธิจะดำเนินการตาม กม. ต้องให้สำนักงานกฎหมายที่ญี่ปุ่นหาชื่อใหม่ให้ กรณีนี้ในประเทศอื่นอาจไม่ได้เข้มงวดแต่ที่ญี่ปุ่นทุกอย่างมีระเบียบวินัยมาก ถ้าไปโดยไม่พร้อมจะมีปัญหาตามมาเยอะ"
ด้าน "ศิวพร พันธุ์แน่น" chief executive officer บริษัท ทีเอ็นที มีเดียแอนด์เน็ตเวิร์ค จำกัด กล่าวว่า งานด้านพัฒนาเว็บไซต์คนไทยทำได้ละเอียดและ ซับซ้อนกว่าในจำนวนเงินที่เท่ากันคนไทยสร้างสรรค์งานได้ดีกว่ามากจึงขายคุณภาพได้ ไม่จำเป็นต้องแข่งราคาแต่สิ่งที่บริษัทญี่ปุ่นกังวลมาก คือ ถ้าไม่มีคนญี่ปุ่นในทีมจะทำงานไม่ได้
"หลังรับงานมา 5 โครงการพบว่า ภาษาไม่ใช่ปัญหา แต่การทำงานกับญี่ปุ่นต้องระวังทุกขั้นตอน ต้องเข้าใจวัฒนธรรมความเป็นญี่ปุ่นซึ่งมีรายละเอียดเยอะมากต้องเรียนรู้และปรับตัว คนญี่ปุ่นตรงต่อเวลามาก อะไรที่รับปากแล้วต้องทำให้ได้ เวลาบริษัทญี่ปุ่นเขาจะเตือนหรือทักท้วงอะไรจะสุภาพมาก มากจนต้องวิเคราะห์ให้ออกว่า เขาต้องการอะไรกันแน่"
"ทักษะ บุนนาค" จากบริษัท AI Soft จำกัดกล่าวว่า โชคดีที่เป็นพาร์ตเนอร์กับเครือข่ายจองตั๋วเครื่องบินรายใหญ่ของโลกอย่างอมาดิอุสจึงอาศัยคอนเน็กชั่นเข้าไปเจรจาธุรกิจกับพาร์ตเนอร์ในญี่ปุ่น เพราะจากประสบการณ์รู้ว่าการไปออกงานแฟร์ในญี่ปุ่นอย่าหวังว่าจะขายได้ทันที แค่เป็นการโชว์ศักยภาพและการสำรวจความต้องการของตลาดเท่านั้น
การทำตลาดในเวียดนามการรวมกลุ่มกันจัดงานสัมมนาแล้วเชิญนักธุรกิจ เป้าหมายมาร่วมงานเป็นช่องทางเจรจาที่ใช้ได้ผลดีมาก แต่ในญี่ปุ่นต้องอาศัยไปออกบูทตามงานประจำปี
อีกความน่าสนใจของตลาดญี่ปุ่น คือ วัฒนธรรมที่จะดูแลซึ่งกันและกัน และมองการณ์ไกล เขาจะดูแลพาร์ตเนอร์อย่างดี คอยแบ่งงานมาให้ แต่ต้องระวังไม่ทำให้ลูกค้าเสียความเชื่อถือเด็ดขาด ถ้าได้ตกลงทำธุรกิจแล้วก็จะจ้างอย่างต่อเนื่อง
และถ้าไม่รู้จะหาคอนเน็กชั่นอย่างไร ให้เริ่มหาลูกค้าที่เป็นบริษัทญี่ปุ่นในไทยก่อน จะเป็นแหล่งอ้างอิงสำคัญในการบุกตลาด"ถ้าเข้าตลาดญี่ปุ่นแล้วก็เท่ากับยกมาตรฐานซอฟต์แวร์ไทยให้บุกได้ทุกตลาดทั่วโลก" |
