ธนาคารกรุงไทยคิดดอกเบี้ยอัตราต่ำพิเศษกับข้าราชการและลูกจ้างประจำ รวมทั้งพนักงานรัฐวิสาหกิจที่ยื่นขอสินเชื่อภายในปีนี้ มีให้เลือกรวม 3 รูปแบบ
ธนาคารอาคารสงเคราะห์ หรือ ธอส. เปิดตัวแพ็คเกจสินเชื่ออัตราดอกเบี้ยคงที่ 3 ปี 4.99% สำหรับวงเงินกู้ไม่เกิน 3 ล้านบาท ส่วนวงเงินกู้เกิน 3 ล้านบาท คิดอัตราดอกเบี้ยคงที่ 3 ปี 5.50% โดยเตรียมวงเงินสำหรับสินเชื่อประเภทดังกล่าว 2 หมื่นล้านบาท
นอกจากนี้ ธอส. ได้ปรับลดอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ประเภทลอยตัวพิเศษลงอีก 0.25%
ขณะที่ บุญรัตน์ ตรีวัฒนาวงค์ กรรมการผู้จัดการ บริษัทเชียงแสง ฮอนด้า ออโต้โมบิลจำกัด ผู้จัดจำหน่ายรถยนต์ฮอนด้ารายล่าสุดในจังหวัดเชียงใหม่ ที่ใช้เงินลงทุนกว่า 100 ล้านบาทในการก่อสร้างโชว์รูมขึ้นที่อำเภอแม่ริม จังหวัดเชียงใหม่ และเปิดบริการอย่างเป็นทางการไปแล้วร่วมปี โดยจะครอบคลุมพื้นที่จังหวัดเชียงใหม่และแม่ฮ่องสอน
ออกมายอมรับว่า ปีนี้การเข้ามาลงทุนของแต่ค่ายรถยนต์นั้นคึกคักเป็นพิเศษ และมีแนวโน้มว่าภาวะการแข่งขันในส่วนของธุรกิจค้ายานยนต์ของจังหวัดเชียงใหม่จะมีความรุนแรง ซึ่งจุดนี้บริษัทได้ปรับตัวเตรียมรับมือ โดยจะใช้กลยุทธ์การทำการตลาดแบบเข้าถึง เน้นการประชาสัมพันธ์กับกลุ่มลูกค้า โดยเฉพาะลูกค้ากลุ่มข้าราชการ,แพทย์, ซึ่งถือเป็นกลุ่มลูกค้าหลักของบริษัทที่อยู่ในบริเวณทำเลที่ตั้งของโชว์รูม ตั้งอยู่ใกล้กับศูนย์ราชการของจังหวัดเชียงใหม่
ส่วนทางด้านเอไอเอ หลังประสบความสำเร็จจับตลาดข้าราชการจากโครงการประกันชีวิตเปี่ยมสุข ที่มีสมาชิกกบข.เข้าร่วมโครงการมากกว่า 2 แสนคน ก็เดินหน้าสานต่อด้วย "โครงการออมทรัพย์ภาคเอกชน" เน้นกลุ่มเป้าหมายตลาดวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม หรือ SMEs เพราะมองเห็นโอกาสทางการตลาดที่มีอยู่สูง จากปัจจุบันประเทศไทยมีบริษัทห้างร้านที่ทำธุรกิจ SMEs มากกว่า 2.2 ล้านราย คิดเป็นพนักงานประมาณ 9 ล้านคน
เหล่านี้กลายเป็นต้นแบบที่มีนัย เมื่อเศรษฐกิจและกำลังซื้อเริ่มส่งสัญญาณปัญหา นอกจากโหมทำแคมเปญมาร์เก็ตติ้งกระตุ้นแรงซื้อแล้ว การเลือกเจาะกลุ่มเป้าหมายที่แน่นอนในเรื่องกำลังซื้อและมีอำนาจจับจ่ายต่อเนื่อง จึงเป็นอีกหนทางที่แบรนด์ต่างๆ นำมาวางเป็นแนวทางอยู่รอดทางธุรกิจ
ซึ่งวันนี้ กลุ่มที่น่าสนใจและมาแรง คือ ข้าราชการ ขุมทรัพย์ใหม่ที่หลายแบรนด์ต้องการเข้าถึง
ซัมซุงเป็นค่ายหนึ่งที่ประกาศบุกตลาดนี้อย่างจริงจัง ประเดิมด้วย “TMB & Samsung Military Welfare Partnership” แคมเปญที่เกิดจากร่วมมือกับธนาคารทหารไทย ส่งสินเชื่อสวัสดิการข้าราชการทหารในการซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าของซัมซุง ด้วยส่วนลดพิเศษ 25%
ที่มาของการเจาะกลุ่มข้าราชการครั้งนี้ มนาเทศ อันนวัฒน์ หัวหน้ากลุ่มธุรกิจสื่อสารการตลาดและองค์กร บริษัท ไทยซัมซุง อิเลคโทรนิคส์ จำกัด ให้เหตุผลว่า เนื่องจากซัมซุงสำนักงานใหญ่ (ประเทศเกาหลี) มีการทำตลาดในกลุ่มข้าราชการแล้วพบว่า "ได้รับการตอบรับที่ดี"
ขณะที่แผนการทำตลาดในประเทศไทย เน้น Segment Marketing หรือการทำตลาดแบบเจาะกลุ่ม ด้วยการพยายามจับมือกับพันธมิตรจากธุรกิจต่างๆ ในรูปแบบ บีทูบี (Business to Business) ไม่ว่าจะเป็น กลุ่มอสังหาริมทรัพย์, ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ เครดิตการ์ด ธุรกิจงานแต่งงาน, กลุ่มวัยรุ่น
รวมถึงกลุ่มข้าราชการ ซึ่งได้รับผลตอบรับที่ดีเช่นกัน อย่าง "TMB & Samsung Military Welfare Partnership" ตั้งแต่เปิดตัวช่วงวันที่ 6 สิงหาคม - 30 พฤศจิกายน 2550 มีข้าราชการผู้สนใจเข้ามาใช้บริการกว่า 5,000 ราย คิดเป็นยอดรายได้กว่า 100 ล้านบาท
อย่างไรก็ตาม ลูกค้ากลุ่มข้าราชการ ทางซัมซุงเริ่มเจาะเข้าถึงโดยตรงเมื่อไม่นานมานี้ จึงถือเป็นตลาดใหม่ที่อยู่ระหว่างการศึกษาและวางแผนการตลาดเพื่อให้เข้าถึงได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
มนาเทศ บอกว่า ประเด็นที่เหมือนกันระหว่างกลุ่มลูกค้าข้าราชการกับลูกค้าทั่วไป คือ ความต้องการที่คล้ายคลึงกัน ตรงที่ต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดี ราคาที่หาซื้อได้ และการมีโปรโมชั่นพิเศษ
ที่สำคัญต้องมีการให้บริการที่ครบวงจรในลักษณะ Total Solution ซึ่งทางซัมซุงมีความได้เปรียบ เนื่องจากมีสินค้าหลากหลายไว้นำเสนอ ทั้ง กลุ่มเอวี เอชเอ และไอที ที่ผสมผสานการใช้งานกันได้ ตลอดจนมีบริการหลังการขายที่เน้นความรวดเร็วบวกกับคุณภาพ
ส่วนประเด็นที่ต่างของทั้งสองกลุ่ม อยู่ที่ฐานข้อมูลของกลุ่มข้าราชการมีมาก และกระจายอยู่ทั่วประเทศ ดังนั้นการนำเสนอแพ็คเกจทั้งสินค้าและโปรโมชั่น จึงต้องหลากหลายและน่าสนใจ
โดยทางซัมซุง มุ่งนำเสนอแพ็คเกจที่น่าสนใจและเป็นที่ต้องการ พร้อมให้คำปรึกษาด้านผลิตภัณฑ์ ตามโพสิชั่นที่วางไว้ คือ Total Solution Provider
“เราหวังจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้ในระยะยาว เพราะเป็นกลุ่มกำลังซื้อที่น่าสนใจ โดยการทำตลาดและนำเสนอสิทธิพิเศษต่างๆ อย่างต่อเนื่อง อย่างแคมเปญนี้ที่เพิ่งจบไปได้ใช้งบส่งเสริมการตลาดประมาณ 10 ล้านบาท และหลังจากนี้จะมีการรุกตลาดเพิ่มเติม”
ทางฝั่ง ทรู ที่ต้องการเป็นผู้นำทางด้าน Convergence ไม่พลาดที่จะออกแคมเปญการตลาดเพื่อเจาะฐานลูกค้ากลุ่มนี้เช่นกัน โดยเฉพาะ กับการให้สิทธิลูกค้าทรูมูฟที่เป็นข้าราชการ สามารถติดตั้งจานทรูวิชั่นส์ฟรี ขณะที่ลูกค้ากลุ่มอื่นต้องเสียค่าติดตั้งประมาณ 600 บาท
แม้ยังไม่ประเมินผลออกมาชัดเจนถึงผลตอบรับของแคมเปญนี้ แต่แน่นอนว่า ทรู เป็นอีกค่ายหนึ่งที่เล็งเห็นศักยภาพของกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ และเตรียมตัวบุกอีกระลอกอย่างแน่นอน
สำหรับนักการตลาดอย่าง ภูสิต เพ็ญสิริ มองลูกค้ากลุ่มข้าราชการว่า เป็นกลุ่มที่มีศักยภาพทั้งในเชิงของวอลุ่มและกำลังซื้อ
ในเชิงวอลุ่มนั้น ด้วยปัจจุบันมีข้าราชการไทยอยู่ประมาณ 500,000 -700,000 คนทั่วประเทศ หากใครสามารถเจาะเข้าถึงได้ นั่นหมายถึงเม็ดเงินที่จะเข้ามาอย่างมหาศาล
ขณะที่กำลังซื้อ ถือว่ามีต่อเนื่องทั้งจากเงินเดือนประจำ ตลอดจนสวัสดิการต่างๆ ที่พร้อมให้การสนับสนุน
กำลังซื้อกลุ่มนี้ จึงเลยคำว่า สร้างดีมานด์ไปแล้ว เพราะทุกคนมีความต้องการอยากซื้อ ที่สำคัญพร้อมจะเป็นหนี้และหนี้สูญต่อมาก หรือ แทบจะไม่มี เพราะการดีลกันจะผ่านกระทรวง ทบวง กรม ต้นสังกัด
เรียกว่า ยิงครั้งเดียวเข้าถึงได้แบบวงกว้าง ไม่จำเป็นต้องยกทีมขายมาก แต่การเข้าถึงนั้นต้องมีการศึกษาถึงพฤติกรรมให้ชัดเจน
พฤติกรรมหนึ่งที่ถือเป็นเงื่อนไขสำคัญของการทำตลาดกับกลุ่มนี้ คือ การใช้จ่ายต้องเป็นระบบเงินผ่อน ไม่ใช่เงินสด เนื่องจากกลุ่มข้าราชการถูกระบบภาครัฐที่ดูแลด้านสวัสดิการปลูกฝังมาเป็นระยะเวลายาวนานให้เป็น ‘มนุษย์เงินเดือน และมนุษย์เงินผ่อน’
ดังนั้น การเข้าถึง จึงต้องมีการนำเสนอสิทธิพิเศษ หรือ Special Offer ที่ต่างจากกลุ่มคนทั่วไป และปรับให้สอดคล้องกับระบบดังกล่าว นั่นคือ สินค้าต้องมีราคาพิเศษ เช่น ถูกกว่าตลาดทั่วไป หรือมีโปรโมชั่นแคมเปญ ประการสำคัญการชำระเงินต้องเป็นระบบเงินผ่อน
“ตลาดนี้ก็เหมือนตลาดอื่นๆ คือ เปิดกว้างให้มีการแข่งขันสำหรับหลายค่าย เมื่อค่ายหนึ่งเข้าไปแล้ว อีกค่ายหนึ่งก็มีโอกาสเข้าไปด้วยเช่นกัน ค่ายที่เข้าจึงต้องไม่งกเรื่องการเสนอสิทธิพิเศษ ซึ่งเป็นจุดตัดสินใจซื้อที่สำคัญ และเป็นประเด็นการแข่งขันกันเลยทีเดียว”
เมื่อ ข้าราชการ เปรียบเสมือนขุมทรัพย์ใหม่ที่มีศักยภาพเชิงการตลาด ทั้งวอลุ่มและกำลังซื้อ อีกทั้งยังมีข้อดีทางด้านไฟแนนซ์ ที่ไม่ว่าจะมองมุมไหน หากเข้าจับกลุ่มนี้แล้ว "หนี้ไม่สูญ" ชัวร์
โอกาสที่จะได้เห็นการเคลื่อนตัวของกองทัพสินค้าเงินเชื่อต้องมีให้เห็นอีกหลายระลอก สำคัญที่ใครจะคุมเกมให้ดุเดือด และเข้าถึงได้มากกว่า
