จะทำให้ ‘คนของเรา’ มียอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร!

Posted on Posted in Management

จะทำให้ 'คนของเรา' มียอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร!

 

ทุกๆ ที่ต่างก็ต้องการมียอดขายเพิ่มขึ้น แต่ในสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ บางที่บอกแค่มียอดขายเท่าเดิมโดยไม่ตกลงไปมากกว่านี้ก็ถือว่าโชคดีแล้ว! วันนี้ มาลองคิด ลองหาวิธีเพิ่มยอดขายในสภาวะปัจจุบันกันดีกว่า! 

 

 

วิธีเพิ่มยอดขายมีหลากหลายวิธี แต่ละวิธีก็ใช้เงินและเวลามากน้อยแตกต่างกันไป..ในวันนี้จะเน้นวิธีที่ใช้เงินน้อยหรือแทบไม่ต้องใช้เงินเลย เพียงแต่ต้องใช้ "เวลาและความเอาจริงเอาจัง" มากหน่อย..และก็เป็นวิธีที่ใช้ได้ผลจริงๆ เพราะไม่ได้อ้างอิงทฤษฎีหรือตำรา แต่จะได้ผลมากหรือน้อยก็อยู่ที่..จะจริงจังกันหรือเปล่าแค่นั้น!

วิธีที่จะแนะนำในวันนี้ ที่บอกแทบไม่ต้องใช้เงินเพราะไม่ได้เน้นให้ใช้งบในการโฆษณาหรืออัดโปรโมชั่นอะไร แต่ใช้ "คนของเราที่มี" นั่นแหละ!

ก่อนจะไปถึงวิธีการ มาเริ่มกันที่..ทีมของเรากลุ่มใดบ้างที่จะช่วยเพิ่มยอดขายในระยะสั้น และระยะกลาง!?

กลุ่มแรก กลุ่มคนที่มีหน้าที่ "ขาย" จะทำให้กลุ่มนี้เพิ่มยอดขายได้อย่างไร!?

กลุ่มที่สอง กลุ่มคนที่มีหน้าที่หลัก "บริการ" จะทำให้คนกลุ่มนี้ "บริการได้ดีและช่วยเพิ่มยอดขาย" ได้อย่างไร!?

กลุ่มที่สาม กลุ่มคนที่มีหน้าที่ สนับสนุน / ทีมหลังบ้านภายใน  จะทำให้คนกลุ่มนี้ "มีส่วนร่วมช่วยเพิ่มยอดขาย" ได้อย่างไร!?

ทั้งสามกลุ่มนี้ กลุ่มที่จะช่วยเพิ่มยอดขายได้เร็วที่สุด คือกลุ่มแรก…เพราะหน้าที่หลักของกลุ่มนี้ ทำหน้าที่ขาย อยู่แล้ว แต่ที่ผ่านมาอาจจะขาดประสิทธิภาพ หรือขาดความทุ่มเท หรือทั้งสองอย่าง ทำให้ยอดขายดำดิ่งได้อย่างสอดคล้องกลมกลืนกับสภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน!

ส่วนกลุ่มที่จะช่วยเพิ่มยอดขายได้ในระยะกลางและระยะยาวคือกลุ่มที่สองและกลุ่มที่สาม ซึ่งทั้งสองกลุ่มนี้ หลายๆธุรกิจมองข้าม หรือยังใช้ศักยภาพได้ไม่เต็มที่!

มาเจาะที่กลุ่มแรก กันก่อน….

กลุ่มนี้ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขายที่ต้องไปพบลูกค้า(เชิงรุก) หรือพนักงานขายที่อยู่ประจำ ณ จุดขาย (เชิงรับ) ไปจนถึงพนักงานขายทางโทรศัพท์ (Tele-Sales) หรือทีมขายทุกช่องทางที่มี..

สิ่งแรกที่ "ต้องทำ" ก็คือ..ตัดพนักงานขายทุกช่องทางประเภท "ไร้วินัย ใจไม่รัก ฝักใฝ่บ่อนทำลาย!" ออกไปก่อน!

เพราะพนักงานขายทุกช่องทางประเภทนี้ ขาดวินัย ขาดความรับผิดชอบ ไม่เอาจริงเอาจังกับงานขาย ใจก็ไม่ชอบงานขาย(แต่ก็ยังฝืนยังทนทำอยู่ได้!) และจำนวนไม่น้อย มีทัศนคติลบกับสินค้าที่ขาย กับหน่วยงาน กับองค์กร (หลายๆ ที่ ใจไม่ถึง ปล่อยไว้ความเสียหายยิ่งมีมากขึ้น ส่วนหลายๆ ที่พอตัดทิ้ง แล้วทุ่มเทพัฒนาส่วนที่เหลือ ยอดขายเพิ่มขึ้นมากและเร็วกว่าที่คิด!)

หลังจากตัดพนักงานขายประเภท "ไร้วินัย ใจไม่รัก ฝักใฝ่บ่อนทำลาย" ไปเรียบร้อยแล้ว ก็ไปต่อยอดพนักงานขายที่ยอดขายดีกับพนักงานขายที่ตั้งใจแต่ฝีมือปานกลาง ยอดขายอยู่ระดับพอใช้ โดยการ Coaching ทั้งแนวคิดแบบมืออาชีพในงานขาย และ Coaching เพื่อเสริมทักษะใหม่ๆ ของการขายในยุคปัจจุบัน ที่ต้อง "ปรับวิธีการเจาะ วิธีการขายกับลูกค้าแต่ละประเภทที่แตกต่างกัน" ไม่ใช่ขายด้วยวิธีเดียวกันกับลูกค้าทุกประเภทเหมือนที่ผ่านมา..

ส่วนกลุ่มที่สอง กลุ่มพนักงานที่มีหน้าที่หลัก "บริการ" โดยเฉพาะ Call Center หลายๆ ธุรกิจ ที่เดิมมีหน้าที่ให้ข้อมูล ก็ถูกฝึกถูกพัฒนาให้เรียนรู้วิธีการขาย..โดยเริ่มขายกับกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน ที่โทรมาแล้ว Agent ที่เป็น Call Center ก็จะแนะนำสินค้า-บริการอื่นๆ ที่น่าสนใจ ให้กับลูกค้ายังไม่ได้ใช้บริการ ให้ลองใช้ ให้เริ่มใช้ (Cross-Selling)

ส่วนกลุ่มเป้าหมาย ที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้า ที่โทรมาสอบถามข้อมูล เดิม Agent ก็แค่ให้ข้อมูล แต่หลายๆ ธุรกิจ (ธนาคาร /ประกันภัย / ธุรกิจสื่อสาร / อสังหาริมทรัพย์ และอีกหลากหลายธุรกิจ ฯลฯ) ก็พัฒนา ยกระดับทักษะการขายให้ Call Center ที่เดิมบริการดีแต่ขายไม่เป็น ให้โดดเด่นทั้งบริการและสร้างยอดขายได้เป็นล่ำเป็นสันเป็นเรื่องเป็นราว!

กลุ่มสุดท้าย กลุ่มคนที่มีหน้าที่สนับสนุน / ทีมหลังบ้านภายใน / ไม่ว่าจะฝ่าย Admin ไปจนถึงฝ่ายซ่อมบำรุง หลายๆธุรกิจก็ให้กลุ่มนี้มาเรียนรู้วิธีการขาย..เพราะโอกาสทางการขายมีอยู่ตลอดเวลา บ่อยครั้งที่โอกาสมาแต่พนักงานขายไม่เป็นหรือ ไม่ก็ ไม่อยากขาย!

อ่านมาถึงตรงนี้..ถ้าธุรกิจของท่าน คิดที่จะเพิ่มยอดขายด้วยวิธีอื่นๆ วิธีใด ก็ไม่ห้ามครับ และสนับสนุนทุกวิธีที่ท่านคิดจะทำ…แต่แนะนำว่า ไม่ว่าท่านจะใช้วิธีใดก็ตาม สุดท้าย ยอดขายจะเพิ่มขึ้น หรือเท่าเดิม หรือลดลง ก็อยู่ที่ทีมงานของท่าน ไม่ว่าทีมงานนั้นจะเป็นทีมที่มีหน้าที่ขาย ทีมที่มีหน้าที่บริการ ทีมที่มีหน้าที่สนับสนุนภายในทั้งสามทีม..เป็นทีมที่มีศักยภาพเพียงพอที่จะขายได้ ขายเป็น พร้อมที่จะขายหรือไม่!?

ลองกลับไปเน้นที่สามทีมนี้อย่างจริงจัง…ไม่เกินสามเดือน ท่านจะเห็นยอดขายที่ท่านคาดไม่ถึงว่าทั้งสามทีมนี้ ช่วยเพิ่มยอดขายทั้งระยะสั้น (ในสามเดือน) และระยะกลางไปจนถึงระยะยาวจากแนวโน้มที่เห็นชัดขึ้นเรื่อยๆ..

อย่าเชื่อผม..จนกว่าท่านจะนำไป "คิดและทำอย่างจริงจัง" ครับ!

 

โดย : ธีรพล แซ่ตั้ง

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

18 − three =