สะพัด “FWD” ประกันชีวิต ทุ่มแต่งตัวใหม่รอจังหวะขายทิ้ง!?

สะพัด “FWD” ประกันชีวิต ทุ่มแต่งตัวใหม่รอจังหวะขายทิ้ง!?

จับตา เอฟดับบลิวดี ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ของลูกชายมหาเศรษฐี ลี กา-ชิง แม้จะดำเนินธุรกิจประกันในประเทศไทยจากธุรกิจที่ขาดทุน สามารถสร้างกำไรได้ปีละพันกว่าล้านบาท แต่ FWD มีจุดอ่อนเพราะมีต้นทุนในการดำเนินการค่อนข้างสูง จากปี 2560 เป็นต้นไป ต้องแบกภาระค่าต๋งจ่าย TMB ปีละ 1,360 ล้านบาท เป็นเวลา 15 ปี อีกทั้งมีภาระจ่ายเงินก้อนโตให้ลูกค้าครบดีลตั้งแต่ยุค ING รวมไปถึงผลิตภัณฑ์ออกใหม่ที่มีการการันตีผลตอบแทนสูง ชี้ FWD เลือกที่จะแต่งตัวใหม่และนำบริษัทเข้าตลาดฯ เพื่อเดินหน้าธุรกิจต่อไป หรือเลือกขายทิ้ง FWD เพื่อหอบเงินกลับคืนบ้าน ยังเป็นเรื่องที่วงการประกันเกาะติดพร้อมจับตาดูว่า ก.ล.ต.จะรู้ทันหรือไม่ อย่างไร?

 

 

เพียงไม่กี่ปีที่กลุ่มบริษัท แปซิฟิค เซ็นจูรี กรุ๊ป (พีซีจี) ของนายริชาร์ด ลี ลูกชายมหาเศรษฐี ลี กา-ชิง ผู้กุมธุรกิจสำคัญแทบทุกประเภทของฮ่องกง ได้เข้าซื้อหุ้นบริษัท ไอเอ็นจี ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ในประเทศไทย ถือเป็นครั้งแรกในการเริ่มต้นธุรกิจประกันของนายรีชาร์ด ที่ผ่านมาบริษัท พีซีจี ซึ่งตั้งขึ้นเมื่อปี 2536 ได้ดำเนินธุรกิจบริการด้านการเงิน อสังหาริมทรัพย์ ธุรกิจพียด้านโทรคมนาคมในเอเซีย ฯลฯ

แต่การก้าวเข้าสู่ธุรกิจประกันของนายริชาร์ด ครั้งนี้ไม่ใช่เป็นการนับหนึ่ง แต่เป็นการบริหารงานบนระบบการดำเนินงานต่าง ๆ ที่มีอยู่เดิมซึ่ง ไอเอ็นจี ได้ทำไว้ โดยเฉพาะการได้ฐานลูกค้าที่ผ่านช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ (Bancassurance) เพื่อขายผลิตภัณฑ์ประกันประเภทต่าง ๆ ผ่านสาขาแบงก์ทหารไทย ที่สร้างความสำเร็จมาแล้ว โดยพีซีจี ได้ลงทุนนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามาพัฒนาเพื่อนำเสนอบริการที่ดีให้กับลูกค้า

จากนั้น พีซีจี ได้เปลี่ยนชื่อจาก บริษัท ไอเอ็นจีฯ เมื่อประมาณกลางปี 2556 เป็นบริษัท เอฟดับบลิวดี ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) : fwd ประกาศมุ่งทำธุรกิจประกันชีวิตสู่ทิศทางใหม่ผ่านนวัตกรรมที่จะพัฒนาโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งจะช่วยสนับสนุนให้ตัวแทนขายและธนาคารที่เป็นพันธมิตรสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวกับลูกค้า

พร้อมตั้งเป้าหมายจะผลักดัน fwd ก้าวขึ้นสู่ 1 ใน 5 ของธุรกิจประกันชีวิตไทยภายใน 5 ปี!


นายรีชาร์ด  ลี
นายริชาร์ด ลี

อย่างไรก็ดีความตั้งใจของ FWD ก็ได้ทำให้บริษัทที่เคยขาดทุนมาตลอดปีละ 300-400 ล้านบาท กลับมีกำไรขึ้นมา ตัวอย่างเช่น ผลประกอบการในปี 2555 บริษัทมีรายได้จากเบี้ยประกันภัยรับสุทธิ เป็นจำนวนเงิน 11,397,458,027 บาท มีค่าใช้จ่ายเป็นค่าจ้างและบำเหน็จ เป็นเงิน 1,911,780,091 บาท และผลประกอบการกำไร เป็นจำนวนเงิน 1,028,989,923

ในปี 2556   บริษัทมีรายได้ 13,066,749,000 เป็นค่าใช้จ่าย ค่าจ้างและบำเหน็จ  เป็นจำนวนเงิน 2,145 ,378 ,056 บาท ซึ่งในปีนี้ผลประกอบการกำไรเพียง 639,482,989 บาท ซึ่งมีรายได้ลดลงจากปี 2555 อันเป็นผลจากการนำไปใช้ในการดำเนินงานอื่น ๆ

ส่วนปี 2557 บริษัทมีรายได้จากเบี้ยประกันภัยสุทธิ 13,937,655,348 บาท แต่ในปีนี้มีกำไรถึง 1,032,393,179 บาท

ว่ากันว่าการที่บริษัทมีผลประกอบการที่เพิ่มขึ้นนั้น ไม่ใช่เพียงเพราะมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่สอดคล้องกับความต้องการของตลาดเท่านั้น โดยเฉพาะการเปิดขายกรมธรรม์ยูนิตลิงค์ ในชื่อแบบประกัน เอฟดับบลิวดี พาวเวอร์ลิงค์ ซึ่งเป็นแบบประกันชีวิตควบคู่การลงทุน ที่ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าจะได้รับผลตอบแทนสูงในกรมธรรม์เดียว โดยขายผ่านตัวแทนและช่องทางธนาคารทหารไทย (TMB) เท่านั้น แต่ยังมีส่วนของการปรับโครงสร้างที่มีผลต่อรายได้โดยตรง

“บริษัทปรับโครงสร้างการบริหารงานฝ่ายตัวแทนและผลตอบแทนใหม่ มีการเพิ่มตำแหน่งใหม่ AFL : Agency Family Leader ประธานบริหารกลุ่มตัวแทน โดยดึงคนที่มีความสามารถ มีผลงานดี ให้ขึ้นสู่แท่งนี้ และถือเป็นตำแหน่งสูงสุดของฝ่ายขาย คนแรกที่ผ่านการคัดกรองมาอย่างดี ถือเป็นมือทองในการขายที่ได้ขึ้นมาชื่อ ณัฐฐิญา ขจรกลิ่น


ในการปรับโครงสร้างนั้น ส่งผลให้บรรดาตัวแทนมีความหวัง และต้องการความมั่นคง ความก้าวหน้าในอาชีพตัวแทนประกันชีวิต ต่างก็พากันมุ่งมั่นที่จะสร้างผลงานและรายได้ให้กับกลุ่ม / บริษัท เอฟดับบลิวดี ซึ่งจะส่งผลดีต่อตัวรายได้ของตัวแทนประกันโดยตรง แต่ก็ดูเหมือนว่าสิ่งที่ตัวแทนประกันหวังไว้ ก็เป็นแค่เพียง 'ฝัน' เท่านั้น 

เพราะต้องไม่ลืมว่าเงื่อนไขหนึ่งในสัญญาแต่งตั้งตัวแทนที่ระบุในข้อ 21 ที่ตัวแทนประกันชีวิตทุกคนต้องรับรู้และเซ็นรับทราบก็คือ คู่สัญญาฝ่ายใดฝายหนึ่งจะบอกเลิกสัญญานี้ได้โดยแจ้งความประสงค์ล่วงหน้าเป็นลายลักษณ์อักษรให้อีกฝ่ายทราบไม่น้อยกว่า 7 วัน

พูดง่าย ๆ ก็คือจะปลดเมื่อใดก็ได้ !

เพราะการปลดตัวแทนประกันของ FWD มีผลต่อกำไรของบริษัทโดยตรง อันเป็นผลมาจากการไม่ต้องจ่ายผลประโยชน์รวมทั้งค่าบำเหน็จ, ค่าบำเหน็จรายปีต่ออายุ, โบนัสปีต่ออายุ, โบนัสรายไตรมาส, โบนัสรายปี และกองทุนสะสมสำหรับฝ่ายขายรายเดือน ค่าส่งเสริมการเจริญเติบโตของทีมงาน เป็นต้น ที่จะได้รับตามโครงสร้างผลประโยชน์ฝ่ายขายใหม่

หากจะถามว่าในธุรกิจประเภทนี้การย้ายค่าย หรือการปลดตัวแทนประกันอาจจะดูเป็นเรื่องปกติ ซึ่งหากตัวแทนประกันเชื่อว่าตัวเองไม่ได้รับความเป็นธรรมก็ต้องไปฟ้องร้องต่อศาลยุติธรรมเพื่อเรียกร้องสิทธิที่พึงมีพึงได้กันเอง

วันนี้เรื่องการฟ้องร้องของตัวแทนประกันกับบริษัท เอฟดับบลิวดี กำลังเกิดขึ้นแล้ว และเมื่อมี 18 รายที่ถือกรมธรรม์ในมือ 31,965 ฉบับ คิดเป็นยอดเงินเบี้ยประกันตามกรมธรรม์ต่อปีทั้งสิ้น 548,007,557 บาท รวมเบี้ยประกันที่มีการต่ออายุเป็นจำนวนเงิน 360,043,260 บาท มีอัตราความยั่งยืน และอัตราการเติบโตของเบี้ยปีต่ออายุกรมธรรม์อย่างมาก ได้ฟ้องศาลแพ่งกรุงเทพใต้และศาลฯ ตัดสินให้ตัวแทนประกันเป็นผู้ชนะแล้ว ก็จะมีตัวแทนประกันฯ รายอื่น ๆ เลือกที่จะเดินตาม


แคมเปญโฆษณาที่หลากหลาย
แคมเปญโฆษณาที่หลากหลาย

ในท่ามกลางที่คนทั่วไปสามารถพบเห็นและสัมผัส FWD อย่างใกล้ชิดจากการทุ่มโฆษณาและการออกแคมเปญโฆษณาที่หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นตามสื่อวิทยุ ทีวี สื่อออนไลน์และบนโซเชียลฯ โดยเฉพาะโฆษณาบนรถไฟฟ้า BTS, BRT แอร์พอร์ตลิงก์ และการนำ LED Screen ติดหลายจุดทั่วกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด เป็นต้น เพื่อกระตุ้นให้คนไปใช้ชีวิตได้อย่างมั่นคงโดยมี FWD อยู่เคียงข้างอย่างปลอดภัยนั้น กลับมีกระแสข่าวลือถึงปัญหาภายในFWD ว่า กำลังเผชิญปัญหาที่ต้องเร่งหาทางออก

ตอนที่ซื้อFWD จากING ในช่วงแรก ๆ ก็มีข่าวลือกันออกมาว่า หลังแต่งตัวให้เสร็จแล้ว บริษัทดูดี สร้างความเชื่อมั่น ก็จะทำกำไรด้วยการขายต่อ คนในแวดวงประกันก็จับตาดูกันมาตลอด เพราะรู้ว่า คนซื้อไม่ได้ถนัดกับธุรกิจนี้”

ขณะเดียวกันปัญหาที่สำคัญที่สุดของFWD ก็คือต้นทุนในการดำเนินธุรกิจประกันค่อนข้างสูง โดยเฉพาะการจ่ายค่าต๋งในการต่อสัญญาเพื่อเป็นพันธมิตรขายประกันผ่านธนาคารทหารไทย(TMB) ซึ่งจะต้องจ่ายให้ TMB เป็นเงิน 600 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 20,400 ล้านบาท เป็นระยะเวลา 15 ปี หรือจ่ายปีละ 1,360 ล้านบาท เริ่มต้นปี 2560 เป็นต้นไป

“FWD มีต้นทุนค่าต๋งสูง แต่กลับพบว่าผลิตภัณฑ์หรือกรมธรรม์ที่ออกมานั้น มีอัตราการยั่งยืนค่อนข้างต่ำ แม้จะพยายามขาย กรมธรรม์ยูนิตลิงค์ ที่เป็นประกันบวกการลงทุน เพื่อจะได้ไม่ต้องกันสำรองเงินไว้สูง หรือตัวอื่น ๆ แต่ยอดขายหรือผลิตภัณฑ์ ยังไม่สามารถทำยอดขายได้อย่างที่ตั้งเป้าไว้

อีกทั้งยังมีปัญหาผลิตภัณฑ์ที่ออกไปแล้ว ตั้งแต่ยุค ING และกำลังจะครบดีลที่ต้องคืนเงินจำนวนมากที่เป็นภาระให้กับ FWD รวมไปถึงผลิตภัณฑ์บางตัวที่มีการการันตีให้กับลูกค้า จะได้คืนทุก ๆ ปี ปีละกี่เปอร์เซ็นต์ กำลังจะกลายเป็นปัญหาใหญ่ เพราะปัจจุบันการลงทุนในตลาดประกันชีวิตเริ่มน้อยลง ลูกค้าใหม่ก็น้อยลง ตรงนี้จะกระทบรายได้โดยรวม

“ผู้บริหารเก่ง ๆ คนขายเก่ง ๆ ก็มีทั้งถูกให้ออก และบางคนก็ออกไปอยู่ที่อื่น มีคนใหม่เข้ามา ก็ยังไม่สามารถสร้างยอดขายได้ ที่ขาย ๆ ก็เป็นกรมธรรม์ในระยะยาว ก็ต้องเพิ่มผลตอบแทนระยะสั้น Money Game สิทธิพิเศษต่างๆ เข้าไปเพื่อดึงดูดลูกค้า


ดังนั้นการโฆษณาต่าง ๆ จึงเป็นกลยุทธ์หนึ่งในการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าที่ทำประกันชีวิตไว้กับ FWD ที่จะต้องเดินไปพร้อม ๆ กับการแต่งตัวเพื่อนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์ เพราะการนำบริษัทเข้าตลาดฯ ก็จะเป็นวิธีการที่จะได้ทุนที่ลงไปแล้วทั้งหมดกลับคืนจากการขายหุ้น IPO 

ปัญหาอยู่ที่ว่า ได้ทุนมาแล้วเขาจะทำต่อหรือไม่ ถ้าทำต่อเงินพวกนี้ก็จะนำไปขยายธุรกิจประกัน แต่ถ้ามีเจตนาจะขายFWDทิ้ง เงินส่วนนี้เขาก็ได้ทุนคืนไปแล้วที่เหลือก็เป็นเรื่องของอนาคตก็ว่ากันไป”

แหล่งข่าวระบุว่า ทั้งหมดอยู่ที่คณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) จะต้องเป็นผู้พิจารณาซึ่งก็ต้องดูกันอย่างละเอียดว่า ธุรกิจประกันชีวิตมีความยั่งยืนเพียงใด และดูว่าบริษัทมีความตั้งใจในการทำธุรกิจจริงหรือไม่ หรือมีเจตนาหาประโยชน์จากการขายหุ้น IPO ตรงนี้จึงต้องดูกันว่าใครจะหลอกใครได้สำเร็จ และก.ล.ต.จะมีความเชี่ยวชาญพอหรือไม่ในการพิจารณา หากเขามีเจตนาแต่งตัวแล้วขายทิ้ง!?

ส่วนบรรดาลูกค้าใหม่ ก็ต้องศึกษาผลิตภัณฑ์ประกันที่สนใจจะซื้อด้วยความรอบคอบต่อไป!

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องข้อมูลจำเป็นถูกทำเครื่องหมาย *

2 × four =