Management

คุณอยากได้ “ทีมขาย” แบบไหน?

คุณอยากได้ “ทีมขาย” แบบไหน?

ถ้าถามคำถามนี้ กับบรรดา ผู้จัดการฝ่ายขายไปจนถึงผู้บริหารระดับสูง แทบทุกคนคงจะตอบคล้ายๆกันว่า อยากได้ลูกน้องที่ขายเก่ง ขยัน ทุ่มเท ซื่อสัตย์

แต่ถ้าถามคำถามใหม่ว่า ทุกวันนี้ทีมขายของคุณเป็นแบบไหน!?” เชื่อหรือไม่ว่า ก็จะได้คำตอบที่คล้ายๆ กันว่า ส่วนมากขายไม่เก่ง ไม่ทุ่มเท ไม่ขยัน ท้อง่าย ถอดใจลาออกง่าย ฯลฯ !?

 

 

ถ้าจะพูดกันตรงๆ แบบไม่เกรงใจกัน… หลายๆ ที่อยากได้ทีมขายเก่งๆ แต่มักจะไม่มีเวลา “สร้าง-บ่มเพาะ-หล่อหลอม” ให้ทีมขายเก่ง! เพราะแทบทุกที่ต่างก็เร่งสร้างยอดขาย แต่ปล่อยให้ทีมขาย ไม่มีความพร้อมแล้วออกไปขาย อย่างมากคิดว่าอบรมเรียนรู้คร่าวๆ (แบบหยาบๆ เร่งรีบ แบบผิดๆ!) ทีมขายก็เลยได้ออกไปตายสมใจนึก!

ในหลายธุรกิจรับพนักงานมาเป็นทีมขาย (ไม่ว่าจะช่องทางไหนก็แล้วแต่) รับมาเท่าไหร่ ถอดใจลาออก

ไปมากกว่าครึ่งภายใน 1-2 เดือน!

ลองมาดูตัวอย่างยอดนิยม ที่รับทีมขาย (ในทุกช่องทางขาย) กันแบบนี้…

เริ่มจากรับสมัครพนักงานขาย..โดยไม่ได้กำหนดคุณสมบัติที่ต้องการที่ชัดเจนตั้งแต่แรก! ก็เลยได้คนมาสมัคร ที่ไม่มีความชัดเจน” ซะเป็นส่วนมาก!

หลังจากนั้น คนสัมภาษณ์ ไม่ว่าจะสัมภาษณ์เบื้องต้นจากฝ่ายบุคคล (HR) ไปจนถึงหัวหน้าทีมขายก็จะสัมภาษณ์กันแบบลวกๆ (และมักจะไม่รู้วิธีสัมภาษณ์ เพื่อทดสอบ ทัศนคติกับงานขาย ไปจนถึงทักษะเกี่ยวกับงานขาย) และการสัมภาษณ์ จะยิ่งลวกๆ มากขึ้นไปอีก ถ้าบริษัทนั้น ขาดคน ต้องการเร่งรับคน!

ประมาณว่า ขอแค่ให้เป็นคน ก็รับไว้ก่อนเพราะขาดคน! แค่มาสมัคร มาสัมภาษณ์ บริษัทก็ดีใจแล้ว! ทีนี้ พอได้คนที่ผ่านการสัมภาษณ์แบบลวกๆ ก็จะเริ่มอบรมกันแบบรีบเร่ง เพื่อที่จะได้ให้รีบไปทำงานไปสร้างยอดขาย (โดยหารู้ไม่ว่า ยิ่งลวก ยิ่งเร่ง ยิ่งเท่ากับส่งทีมขายไปตายเร็ว!)

วิธีอบรมยอดฮิตแบบลวกๆ คือ อบรมเรื่อง Product ที่จะต้องขาย โดยคนสอนกันภายใน ที่คนสอนเองบางคนยังไม่รู้หรือส่วนมากจะละเลยไม่ได้เน้น Benefit ของสิ่งที่ขาย.. ว่ามี Benefit อะไรบ้าง ลูกค้าแต่ละประเภทจะได้รับ Benefit ในเรื่องใด?

ตามด้วยสอนวิธีการขายแบบผิดๆ ถูกๆ บ้าง กางตำราสอนแบบเอาไปใช้จริงไม่ได้บ้าง..

รวมๆ แล้วใช้เวลาอย่างมาก 2-3 วัน (บางที่อาจวันเดียวด้วยซ้ำ!) แล้วก็ปล่อยให้ทีมขายไปลุยขายเลย! ผลก็คือ เละสิครับ จะเหลือรึ!?

เมื่อทีมขาย(ที่ขาดการเตรียมพร้อม) ขายไม่ได้ ถูกลูกค้าปฏิเสธ หรือถูกลูกค้าไล่ต้อน ก็เริ่มท้อ จิตตก ถอดใจแล้วก็ลาออกไปในเวลารวดเร็ว ส่วนพวกที่ยังอยู่ก็ขายได้แบบมั่วๆรอดได้แบบทุลักทุเล และคนที่ผ่าน Pro ได้ทั้งที่ขายไม่ได้ตามเป้า แต่บริษัทก็ต้องเก็บเอาไว้เพราะขาดคน! บันเทิงกันเลยงานนี้!

วงจรอุบาทว์ของทีมขายของบริษัทที่ทำแบบนี้ ก็จะหมุนเวียน วนไปยาวไปในลักษณะนี้ชั่วนิรันดร์!

ถ้าอยากหลุดพ้นจากวงจร ชวนเวียนหัวทุกข์ระทมแบบนี้..ให้เริ่มที่ สร้าง หัวหน้าทีมขายแต่ละทีมให้แข็งแกร่งก่อน!” เพราะถ้าหัวหน้าทีมไม่เก่ง (ในการบริหารทีม และไม่ใช่ขายเก่งแต่สร้างทีมไม่เป็น!) ทีมก็จะเละทุกที!

หลังจากพัฒนาหัวหน้าทีมแล้ว ค่อยมาคัดดูว่า ทีมขายที่เหลือที่มีในปัจจุบัน ใครอยู่ระดับใด แต่ละระดับจะต้องพัฒนาในเรื่องใด ใครบ้างที่ไม่ควรเสียเวลาไปเคี่ยวเข็ญเพราะไม่มีใจ ก็ปล่อยแยกทางกันไปดีกว่า

ส่วนทีมขายใหม่ที่จะรับ “อย่าหิวจนรับหมดแล้วเละ” ให้ยึดหลักว่า "ขาดคน ดีกว่าได้คนที่ไม่มีคุณภาพ! แล้วคัดสรร คัดเลือกอย่างเข้มข้น โดยกำหนดคุณสมบัติที่ชัดเจน เน้นในเรื่อง ทัศนคติเป็นหลัก (เพราะทักษะสอนไม่ยาก)

เมื่อผ่านการคัดสรรแล้ว ใช้เวลาบ่มเพาะหล่อหลอม โดยใช้การฝึกอบรมอย่างเข้มข้น อย่างน้อย 1-2 สัปดาห์แล้วทดสอบ ถ้าไม่ผ่านจับฝึกปรับแก้จนกว่าจะผ่าน!

หลังจากนั้นให้เรียนรู้การขายโดย ให้สังเกตุจากคนที่ขายเก่ง แล้วหัวหน้าทีม Coaching เพื่อให้นำสิ่งที่เรียนรู้มาปรับใช้ให้เหมาะกับตนเอง (เรียนรู้ ไม่ใช่เลียนแบบ)

เมื่อเห็นว่าพร้อม (หลังผ่านการฝึกอย่างเข้มข้น) ค่อยให้เริ่มทดลองขายจริง และหัวหน้าทีม Coaching ต่อเนื่อง ทำในลักษณะนี้ ในระยะเวลาไม่เกิน 1-2 เดือน ไม่ได้เสียเวลาอะไรมากมายเลย ท่านก็จะได้ ทีมขาย ที่ท่านอยากได้ อยากมีในหน่วยงานขาย..

ยังไงก็ดีกว่ารูปแบบเดิมๆที่มักจะทำกันในหลายที่ แบบรับลวกๆ ฝึกพอเป็นพิธี แล้วก็ให้ลุยขาย

สุดท้าย เสียทั้งภาพลักษณ์บริษัท ภาพลักษณ์สินค้า เสียพนักงาน (เพราะขายไม่ได้ ถอดใจลาออก)

แล้วก็เสียลูกค้าที่ควรจะได้ไปพร้อมๆกัน

อยากได้ ทีมขายแบบมืออาชีพ ก็ต้องสร้างแบบมืออาชีพครับ!


โดย : ธีรพล แซ่ตั้ง

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *

seventeen + 5 =