Management

นักขาย 8 ประเภทในองค์กรของคุณ

 

คุณแน่ใจว่าใครคือพนักงานขายดีที่สุดของคุณหรือไม่ ?

 

 

ซีอีโอกำลังลงทุนมากขึ้นกว่าเดิมในกองทัพขายของพวกเขา แต่ผลที่ได้ไม่ดีขึ้น เพื่อให้เข้าใจถึงเรื่องนี้เราได้ทำการสังเกต 800 ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในการประชุมการขาย เราค้นพบแปดประเภทนักขาย ข่าวร้ายก็คือว่ามีเพียงสามประเภทของพวกเขา คิดเป็นเพียง 37% ของคนที่มียอดขายทรงประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง มีอะไรมากกว่าที่บางส่วนของพฤติกรรม แต่ที่เหลืออีก 63% ประสิทธิภาพการทำงานที่แย่กว่า แต่ยังมีข่าวดีที่ว่า แปดประเภทเป็นตัวแทนของแนวโน้มพฤติกรรม ไม่ว่าบุคลิกที่แข็งอย่างกับหิน ผู้จัดการสามารถมีผลกระทบต่อการเปลี่ยนแปลงในปัจจุบันของพนักงานขาย และรับสมัครสมาชิกในทีมที่ดีกว่าในอนาคต หากพวกเขาเข้าใจแปดประเภทนักขายอย่างถ่องแท้

ทีนี้พอมาดูเรื่องทักษะสำคัญๆ ในการเป็นนักขายนั้น Havard Business Review เขาสรุปออกมาเป็นสกิลต่างๆ ดังรูปด้านล่างนี้

 

 

จะเห็นได้ว่าทักษะสำคัญๆ คือ

  1. การเตรียมการในการประชุม
  2. การโต้ตอบกับลูกค้า
  3. การพรีเซนต์บริษัท
  4. ทักษะการนำเสนอและรายงาน
  5. การเสนอขาย
  6. การเล่าเรื่อง
  7. การท้าทายที่สูงขึ้น/ยากขึ้น (หมายถึงท้าทายงาน ไม่ใช่ท้าทายลูกค้านะครับ)

พอเป็นแบบนี้ HBR เขาก็แบ่งต่อว่ามี Sales อยู่กี่ประเภทกัน ซึ่งจากข้อมูลของเขานั้น ระบุว่ามีเพียง 3 กลุ่มที่เป็น Sales ที่มีคุณภาพ

 

1. The Expert (9%)

คนกลุ่มนี้ไม่ต้องบรรยายอะไรเยอะ พูดง่ายๆ คือ “ครบเครื่อง” ถ้าใครมีคนแบบนี้อยู่ ขอให้รักษาเขาไว้ให้มั่นเลยนะฮะ

 

2. Closer (13%)

กลุ่มนี้เรียกได้ว่าเป็นนักปิดดีล พูดคล่อง หว่านล้อมเก่ง และทำให้ลูกค้ายอมโอเคได้ อย่างไรก็ตาม คนกลุ่มนี้จะมีจุดอ่อนคือเรื่องปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า คนเหล่านี้จึงมักถูกใช้ในกรณีการปิดดีลใหญ่ๆ เป็นสำคัญ

 

3. Consultant (15)%

คนกลุ่มนี้จะเป็นนักฟังและที่ปรึกษาที่ดีให้กับลูกค้า ว่ากันง่ายๆ คือทั้งฟังแล้วแก้ปัญหาให้ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คนกลุ่มนี้มักจะไม่ได้ทำคือการดันโอกาสขายไปให้สุด
 

3 กลุ่มข้างต้นคือกลุ่มที่ “เวิร์ค” ในการเป็นยอดขาย ซึ่งจะเห็นได้ว่ามีแค่ 37% ของคนที่เป็นนักขายเท่านั้น ส่วนอีก 67% ที่เหลือนั้น ผู้ทำข้อมูลระบุว่าเป็นกลุ่มที่ไม่มีประสิทธิภาพ อันได้แก่

 

4. Storytellers (7%)

กลุ่มนี้คือนักเล่าเรื่อง พูดและหยิบเรื่องโน้นนี้มีเล่าให้เราฟังได้ไม่หยุด แต่ปัญหาคือบางทีก็ไม่ได้นำไปสู่การขายหรือการนำเสนอที่อยู่ในประเด็น คนกลุ่มนี้ควรจะแก้ด้วยการโฟกัสไปยังหัวข้อการประชุมให้มากขึ้น

 

5. Focusers (19%)

กลุ่มนี้จะเป็นพวกที่เชี่ยวชาญเรื่องสินค้ามาก เรียกว่ารู้ลึกรู้จริง แต่ปัญหาคือไม่มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์กับคน ไม่สามารถเจรจาหรือพูดคุยเพื่อรับฟังปัญหาจากลูกค้าได้ คนกลุ่มนี้จึงควรได้รับการฝึกทักษะด้านการฟังเป็นสำคัญ

 

6. Narrators (15%)

กลุ่มนี้จะเป็นพวกพรีเซนต์เก่งตามข้อมูลที่มีในมือ แต่ก็ไม่สามารถไปกว่าที่มีได้ เรียกได้ว่าถ้า Presentation มีแค่ไหนก็ตอบได้แค่นั้น และถ้าเจอคนถามก็ไปไม่ถูก คนเหล่านี้ควรถูกฝึกการถูกตั้งคำถามสด หรือการนำเสนอแบบไม่มีการเตรียมตัว

 

7. Aggressors (7%)

ราคาเป็นเรื่องสำคัญกับคนกลุ่มนี้ เรียกว่าคุยกันด้วยเงินเลยก็ว่าได้ และหลายๆ ครั้งก็เรียกว่ารุกกับลูกค้ามากๆ แต่นั่นก็เป็นสิ่งที่ลูกค้าหลายคนไม่ชอบเหมือนกัน คนกลุ่มนี้ต้องฝึกในการสังเกตคนอื่นๆ เพื่อที่จะไม่ทำให้คนที่พยายามจะขายงานด้วยถอยห่างออกไป


8. Socializers (15%)

กลุ่มนี้เรียกได้ว่าทำตัวเป็นเพื่อนกับลูกค้ามากกว่าจะมาขายของ เน้นพูดคุยตีสนิทแต่กลับไม่สามารถขายของได้ เผลอๆ กลายเป็นว่าคุยกันทั้งวันไม่ได้พูดเรื่องขายของกันเลยซะงั้น คนกลุ่มนี้ต้องถูกฝึกในการหาจังหวะและเปิดบทสนทนาเพื่อการขายนั่นเอง

 

นั่นแหละครับ คือ 8 ประเภทของนักขาย เชื่อว่าในแต่ละบริษัทก็จะมีนักขายในแต่ละประเภท จะมากจะน้อยก็ขึ้นอยู่กับแต่ละบริษัท ผู้บริหารด้านการขายเองก็ลองมองเรื่องนี้ดูเสียหน่อย และดูว่าจะทำอย่างไรเพื่อให้ทีมขายของเราเก่งขึ้นได้อีกนะครับ

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *

20 + 3 =